主讲：杜祥林老师
【课程背景】
IBM SSM销售方法论体系；
华为公司LTC-解决方案销售模式及大客户营销的最佳行为研究；
解决方案导向型组织的研究；
组织行为学中合作行为以及目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究；
通过本课程的培训实施，企业市场营销人员将可以：
1、全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；
2、侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。
3、与企业实际的贴合点
当前，企业市场营销现状如下：
• OB销售是收入的主要来源；
• 市场竞争白热化，同质化严重拼价格，行业利润低下。
• 行业客户的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。
所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：
• 如何帮助客户经理熟悉客户行业知识？
• 如何帮助客户经理快速推进商机？
• 企业销售如何实现规模化增长？
• 如何解决关键客户的选择贵公司的产品或服务
基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。
所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下：
【课程收益】
了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别
了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板
了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响
了解如何做竞争分析；
了解基本的谈判技巧；
【课程对象】企业中高层、集团客户行业总监、行业经理、销售经理、大客户经理、产品经理。
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程方式】
培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。
【课程大纲】
第一部分：清楚大客户营销的概念
大客户销售需要的销售员素质
大客户营销常犯的错误
第二部分：挖掘痛点、管理线索
大客户销售现状
客户是如何被打动的（No pain，no change！）
大客户“痛”的四个层次-痛苦链
针对客户“痛”的解决方案导向思维模式
构建客户的购买构想
第三部分：客户关系的拓展及运用
客户关系在大客户销售中的重要作用
如何建立良好的客户关系
客户关系权利地图
客户关系提升计划表
第四部分：竞争分析
为什么要做竞争分析
竞争分析哪几个方面
销售强度检查表
第五部分：投标策略制定与执行
投标前需要考虑哪些策略
策略的如何施行
第六部分：谈判五步法
清楚我们的目的
制定目标
计划行动方案
极端情况下的对策
实施计划
