课程收益
打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧
从业务心态入手，挖掘销售潜能，提升思维能力和表达能力
支持学员迅速挖掘客户需求，即时切入产品，成功促成
课程特色
快速见效: 所教授技巧及练习，经过实践验证均能实时带来改变
互动体验: 通过互动式学习，引发学员深刻感悟，倍增学习成效
实战演练: 通过演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯
课后运用: 易于复制，学后即用，立竿见影
课程形式：小组研讨+互动体验+案例分析+工具演练+精彩讲授
课程时间：2天（6小时/天）
课程对象：销售部门经理、团队长及一线销售员工
课程内容
序号 | 单元主题 | 单元内容 | 授课方式 |
1 | 客户销售心理学 | 1.销售的定义 —— 帮助客户做出决策与采取行动的过程 2.购买的本质 —— 为什么客户要做出改变呢？ 3.客户的决策过程 —— 工具：客户层级的需求表 4.销售的模式 —— 不同销售模式的不同价值 5.销售人员的定位及角色 —— 优秀销售人员的特质/习惯 6.销售人员的能力模型 —— 研讨：销售人员如何成为一个好的引导者？ | 讲师授课 互动研讨 工具给付 |
2 | 建立信任的方式 | 1.什么是信任？ —— 工具：信任模型 2.与客户达成共识 —— 案例：达成共识的旅程 3.黄金圈法则 —— 演练：黄金圈法则运用 4.接触前的准备 —— 形象/态度/推荐/公司介绍/参考案例 5.拜访前先对客户有所了解 —— 研讨：不同类型客户的接触方式 6.引导式销售拜访模型 —— 案例：如何掌握拜访过程的不同阶段 | 讲师授课 案例研讨 实操演练 |
3 | 商机开发的管理 | 1.商机开发的重要 —— 我们在商机开发中遇到了哪些问题？ 2.商机开发的方法与工具 —— 工具&演练：商机管理的九宫格练习法 3.商机开发的目标设定 —— 案例：销售线索管理 4.提高销售效果和转化率 —— 决定转化率的关键因素 5.陌生拜访前的准备 —— 陌生拜访的目的 —— 话术的设计 —— 演练：结合实际工作，设计拜访话术 6.社交活动的商机开发 —— 推荐/由下而上/由上而下 | 讲师讲授 案例研讨 工具给付 |
4 | 有效需求与挖掘 | 1.剖析客户对相关产品的需求 —— 案例：客户深度挖掘流程 2.客户信息收集 —— 案例：用“望、闻、问、切”掌握信息 3.分析客户的需求点与成交点 —— 工具：以最终购买者为中心的地图 4.挖掘客户需求的方法和步骤 —— 研讨：客户没需求、没愿望、没钱也不着急，怎么办？ 5.四种类型客户核心购买需求 —— 测试：人际风格沟通测试 —— 演练：与不同风格的客户沟通技巧 6.赢得客户的关键销售细节 —— 案例：如何成功地做好客户的KYC与需求探询 | 讲师讲授 案例研讨 工具给付 实操演练 |
5 | 呈现我们的方案 | 1.首先发挥我们的优势 —— 研讨：企业（产品）的优势 —— 工具：SWOT分析表 2.提炼产品特性和服务亮点 —— 明确优势/超越同行/赢得认可 —— 案例：如何将产品特色转换成对客户的好处？ 3.引导策略（找出客户的痛点） —— 独特卖点评估表用来与竞争对手PK的 4.“FAB”从销售到客户的逻辑 —— 演练：FAB的说明与使用 5.以客户为中心的营销解决方案 —— 研讨：如何根据客户需求设计营销服务方案 6.让客户心动的销售简报 —— 练习：让客户心动的结构化表达技巧 | 讲师讲授 案例研讨 实操演练 工具给付 |
6 | 排除障碍的方法 | 1.了解客户真正的意图 —— 客户拒绝原因分析 2.障碍的类型 —— 案例：如何识别客户障碍的类型？ 3.获取障碍清单 —— 重新组织对障碍的陈述 4.排除障碍的方法 —— 冲突应对的处理方式 5.处理不同障碍的招数 —— 演练：障碍排除招数 6.确认是否接受 —— 案例：排除障碍阶段销售人员应具备的特质 | 讲师讲授 案例研讨 实操演练
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7 | 获得客户的承诺 | 1.不同销售模式的价值提案 —— 案例：不同销售模式的步骤差异 2.销售人员的挑战 —— 不敢提要求/转不准时机/不会做 3.不要把客户当成对立的假想敌 —— 找出客户真正的疑虑 4.获得客户承诺的招数 —— 演练：掌握运用提升成交的技能？ 5.成交后最重要的几件事 —— 案例：四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 6.续约是服务：管理期望值，延长客户保质期 —— 案例：与关键客户保持长期联系的八大方法 | 讲师讲授 案例研讨 实操演练 |
8 | 场景赋能与通关 | 1.根据实际工作的场景，选择最具代表性的业务场景作为 通关场景设定； 2.根据不同场景要求下的业务标准流程和涉及的知识点进 行总结归纳并进行演练 3.学员根据场景及通关评分表要求内容进行场景通关， 评委根据评分表进行评分及点评 4.通关标准：通关评分达到标准方可通关，未达标的需要 重新进行通关，直到通关为止 | 场景模拟 实操通关 讲师点评 |
授课老师
陈致谚 台湾知名领导力与管理实战培训专家
常驻地：南宁
邀请老师授课：13911448898 谷老师
