史杰松《数字化新时代下营销组织建设与管理》

课程背景：

“营销是组织化的行为“

”数字化营销更是一把手工程“

营销工作不是精英做不了，营销团队不是高手管不了。在日常管理中，营销团队的指挥者往往面临层出不穷的问题，解决这些问题，常见的方法是“一事一议，见招拆招”，这样做效果肯定不会好。如果不能掌握基本的管理与沟通技巧，不能站在宏观的高度，从避免问题发生、解决问题根源入手，那么一切努力都是徒劳。史杰松老师为您打通营销团队管理与沟通的“任督二脉”，从团队建设入手，把团队管理、团队沟通、团队文化结合起来，形成一条清晰的主线，带来让人耳目一新的“推理、定理与公理”。助您快速掌握短期大幅提升销售业绩的“独家密笈”。

课程收获：

1.了解营销团队管理者的角色、职责和定位

2.学习如何优化销售队伍的工作效率

3.掌握营销团队的系统规划方法，建立销售管理机制，提升销售业绩

4.掌握营销团队日常管理以及成员管控的系列方法

5.学习如何培训与激励下属，使激励不仅控制结果，还能控制过程

6.根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统

7.如何提高销售执行力

课程时间：1天或2天，2天则以比赛或工作坊形式呈现

课程方式：主题讲授+史杰松服务真实案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

课程大纲：

第一章  回归营销本质—营销不是战争

一、认识了解数字化营销组织的本质

1.     数字化营销组织的常见结构，如矩阵式、扁平化等

2.     数字化营销组织分析各种结构的优缺点及适用场景

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1.     以产品为导向的销售模式

2.     以客户为导向的营销模式

第二章 组织管理模式是数字化营销成功的关键

1.     数字化营销组织的主要职能：数据分析、内容营销、社交媒体管理等

2.     如何根据企业实际情况进行职能划分和优化？

3.     分析不同职能之间的协同作用，以提高整体营销效果

第三章 数字化时代下市场对销售团队的需求

1.     销售管理的核心

2.     如何制定销售目标

3.     销售团队的推销原则

4.     销售团队的建设、管理与运作

5.     管理分析与决策方法

6.     建立高效团队

第四章 员工、企业双向满意的薪酬设计

1.     “销售模式”与薪酬设计

2.     “市场策略”与薪酬设计

3.     “设计与适用”与薪酬设计

第五章 快速找到合适的销售人员

1.     销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

2.     甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

3.     有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

4.     面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

5.     销售冠军相——伯乐识才术

6.     信息来源的——背景调查的问题与注意事项

7.     留人“三宝”

第六章 数字化营销组织的团队协作与沟通

1.     讨论团队协作在数字化营销中的重要性

2.     分析如何建立有效的沟通机制，提高团队协同作战能力

3.     探讨跨部门、跨团队的合作模式，打破信息孤岛

第七章 动态模式下的销售队伍管理

1.     数字化营销组织的结构

① 介绍数字化营销组织的常见结构，如矩阵式、扁平化等

② 分析各种结构的优缺点及适用场景

③ 如何根据企业规模、业务需求等因素选择合适的组织结构

2.     销售例会的目的、内容及注意点

④ 经营管理分析会议

3.     营销例会

4.     早会经营运作

⑤ 随访、随查

5.     随访的原则

6.     随访的注意事项

7.     随访的技巧

⑥ 述职及工作沟通

8.     业务代表的工作述职

9.     业务代表的工作沟通

⑦ 管理表格的设计与推行

10.  管理控制表格的要点

11.  基础管理表格

12.  行为、过程管理

13.  销售活动管理报表

⑧ 四把钢钩的组合运用

14.  三种类型的销售队伍

15.  有效控制的四个夹角

第八章 数字化营销组织评估

一、评估销售团队

1.     数字化营销绩效评估的常用指标，如ROI、转化率等

2.     制定合理的绩效评估体系，以提高数字化营销效果

3.     绩效评估与激励机制的关系，激发团队积极性

二、数字化营销团队建设

1.     优秀团队的特征

2.     士气低落的原因

3.     团队发展的阶段

4.     分析团队中的角色

5.     团队建设的原则和途径

6.     团队中的冲突

三、数字营销人员的在岗评价

1.     三维度评价法

2.     评价后的四种典型动作

3.     性格分析模型

第九章  针对销售队伍实施随岗辅导

1.     随岗辅导的重要意义及内容

2.     销售动作的随岗训练程序

3.     提高新人的留存率

4.     个别辅导和电话辅导

5.     随访观察时的注意点

第十章 销售经理弹性领导团队

1.     识别团队的发展阶段

2.     团队领导的两种行为

3.     四种不同的团队领导方法

4.     销售员四大分类

5.     四类销售员的不同管理风格

6.     何谓领导风格？

7.     关系导向与工作导向领导

8.     驾驭明星员工的技巧

9.     正确处理下属问题

10.  测试：士气状态自测评分

11.  赢得下属的忠心

12.  责备下属的技巧

13.  防止销售队员老化的方法

第十一章 销售队伍的有效激励

1.销售队伍的激励原理与方法

2.员工成长的过程

3.人性需求的五个层次

4.激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则

5.金钱以外的14种激励方法