【课程简介】
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道，具有验证的成熟方法与案例，并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。 通过本课程，从事采购管理和采购执行的人士将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。
课程结合目前中国企业采购与供应商管理普遍存在的矛盾与问题，通过国际一些著名企业通用的供应商管理模式，导入适合中国企业的采购与供应商管理的相关思路，同时切入企业物流管理和供应链管理原理与原则，使得企业供应商管理上符合流程化，标准化。建立供应商选择、评价的结构和体系。
【培训收益】：
通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益：
1、 掌握供应商成本构成分析与比价方法
2、 掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法
3、 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
4、 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
5、 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
6、 通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。
【培训对象】：采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等等
【培训方式】：培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行，为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员学习要求。
【培训时间】：两天
【培训提纲】：
天 | 时间 | 课程题纲 | 教学手法 | 课程目标 |
第一天 | 09:00~10:30 | 一、采购业务与谈判面临的挑战 1. 目前企业采购业务面临的问题； 2. 成功的采购谈判对降低成本的重要作用； 3. 采购人员在谈判为何处于被动地位； 4. 如何提升采购人员的谈判能力 | ‧讲授 | 了解企业跟单人员在日常工作中所遇到的挑战 明白自己所处的地位与角色 |
第一天 | 10:40~11:30 | 二、供应商成本构成分析与比价---谈判中的有力工具 1. 供应商供货成本构成推算的方法； 2. 如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析； 3. 如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）； 4. 根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）； 5. 年度外协订货价格确定方法； | ‧讲授 | 从成本结构的角度，分析供应商的成本推算 根据不同的情况来判断供应商的价格体系 |
第一天 | 11:30~12:00 | 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练） | ||
第一天 | 13:00~14:30 | 三、什么是成功的采购谈判 1. 采购谈判的困惑； 2. 谈判的基本原则； 3. 成功谈判对采购谈判人员的要求； 4. 如何建立信任与规避风险---“双赢的游戏---红与蓝”的博弈” 5. 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析） | ‧讲授 | 了解采购谈判过程中的博弈理论 明白成功的谈判对采购人员的具体要求为何 |
第一天 | 14:50~16:20 | 四、谈判策略的谋划 1. 供应商心态分析； 2. 如何选择谈判风格； 3. 如何有效识别和筛选简历； 4. 角色/时间/地点策略； 5. 议题/目标/权力策略； 6. 主动地位的谈判策略； 7. 平等地位的谈判策略； 8. 被动地位的谈判策略； | ‧讲授 | 掌握谈判策略的计画与策略的运用 了解供应商的心态并进行必要的分析 |
| 16:20~17:00 | 模拟谈判---如何同垄断供应商谈判 | ||
第二天 | 09:00~10:30 | 五、影响谈判的主要因素 1. 替代力量； 2. 权利和力量的使用； 3. 时间的控制； 4. 情报的收集和准备； 5. 决定价格的要素； 6. 供需关系的基本原则； 7. 供需关系的六种类型； 8. 采购本质解析； | ‧讲授 | 考虑影响谈判的主要因素，同时把握时间控制的技巧 如何透过充分的情报收集和准备，帮助自己采购的成功 |
第二天 | 10:40~12:00 | 六、采购谈判的心理学 1. 供需博弈阶段动作分解； 2. 博弈道与术四层次及应用 3. 谈判中的动机分析 4. 谈判中的提问和暗示艺术 | ‧讲授 | 从心理学的角度来分析谈判中所常见的现象，并拟定相应策略 |
第二天 | 13:00~15:00 | 七、谈判的准备与过程技巧 1. 谈判的基础知识； 2. 诡计（RUSE）法则； 3. 谈判准备的要领？ 4. 谈判议程和策略； 5. 信号探测； 6. 报价、议价和让步技巧； 7. 如何制造、利用、打破僵局； 8. 收尾时的注意事项； | ‧讲授 | 明确谈判的过程，如何透过多元化的谈判技巧来促成目的的达成 |
第二天 | 15:20~16:10 | 八、谈判方法和策略 1. 双赢谈判的三个关键要素； 2. 哈佛谈判法和棋盘法则； 3. 谈判和邀请招标的效用对比； 4. 困难谈判的方法； | ‧讲授 | 把握面对特殊情况下的谈判思维与策略 |
第二天 | 16:10~16:50 | 小组讨论：案例分析和角色演练 | ||
第二天 | 16:50~17:00 | 课程整理 1. 课程内容回顾； 2. 学员订立学后行动计划表； |
| 现场学员企业问题分析 |
