【课程简介】
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略，能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。
【课程特点】：
1、 了解顶级销售人员成功经验背后的心理学因素；
2、 把握销售访谈的操作步骤——访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺；
3、 解析专业顾问的沟通技法——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题；
4、 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略；
5、 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来；
6、 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求；
7、 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度。
【培训对象】：用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式
【培训方式】：采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。
【培训时间】：2天2夜版
【培训提纲】
天 | 时间 | 课程纲要 | 课程内容 |
第一天 | 09:00~10:20 | 一. 顾问式销售的概念与核心技能分析 | 讨论：一个销售案例的启示 1. 面对的两个黑箱：采购流程和销售步骤； 2. 销售团队最常用的方式：关系； 3. 发现客户问题VS客户明了自己的问题； 4. 顾问式销售中客户为什么购买； 5. 成功实现顾问式销售的最基本前提； 6. 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问。 小组讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 |
10:20~10:30 | 茶歇 | ||
10:30~11:20 | 二. 顾问式销售中客户采购决策分析 | 1. 正面需求与反面问题； 小组讨论：学校的问题与需求 2. 客户购买决策的六大步骤 3. 各阶段客户的关注点 4. 客户采购团队中的角色分析 小组讨论：学校采购的关键人物 | |
11:20~12:00 | 三. 产品方案设计 | 1. 建立针对客户价值的表达逻辑-FAB法； 2. 强化沟通，与客户达成需求共识； 3. 产品属性（Feature）作用（Advantage）与利益(Benefit)分析与应用； 4. 预防客户异议的步骤与手段。 角色演练：设计皖新产品的FAB利益。 | |
12:00~13:30 | 午休 | ||
13:30~15:10 | 三. 产品方案设计 | 1. 建立针对客户价值的表达逻辑-FAB法； 2. 强化沟通，与客户达成需求共识； 3. 产品属性（Feature）作用（Advantage）与利益(Benefit)分析与应用； 4. 预防客户异议的步骤与手段。 角色演练：设计皖新产品的FAB利益。 | |
15:10~15:20 | 茶歇 | ||
15:20~16:00 | 四. SPIN销售初步与关键点 | 1. 客户的三类问题对应两种需求 2. 大生意与开发客户的明确需求 3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求 案例讨论：认识什么是SPIN销售模式 4. 什么是价值百万的SPIN？ ——背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N 5. 如何探寻客户需求-客户需求价值分析： 1) 遵循“先需求后方案”原则； 2) 转化客户的需求，建立创造性的销售模式； 3) 区分明显需求和隐含需求； 4) 把握了解和引导客户的谈话路径。 6. SPIN成功运用的五个关键。 案例分析：某产品的SPIN策划。 | |
16:00~17:00 | 五. SPIN应用步骤-步骤一S创造氛围 | 1. 接触前的心理准备和资料准备有哪些； 2. 如何开始关键的12秒钟对话； 3. 建立信任感的8种提问练习。 小组练习：以名校采购为例的氛围创造（S）。 | |
17:00~18:00 | 晚餐 | ||
18:00~20:00 | 五. SPIN应用步骤-步骤一S创造氛围 | 1. 接触前的心理准备和资料准备有哪些； 2. 如何开始关键的12秒钟对话； 3. 建立信任感的8种提问练习。 小组练习：以名校采购为例的氛围创造（S）。 | |
21:00~ | 参与辅导 |
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天 | 时间 | 课程纲要 | 课程内容 |
第二天 | 08:30~10:30 | 五. SPIN应用步骤-步骤二P状况问题（让他揭开伤口） | 1. 和对方进入主题探讨的技巧话术； 2. 如何引导客户的思路和我的服务相联系； 3. 帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤。 小组练习：以名校采购为例的问题需求（P） |
10:20~10:30 | 茶歇 | ||
10:30~12:00 | 五. SPIN应用步骤-步骤二I引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐） | 1. 掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析； 2. 怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术； 3. 将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面； 4. 加大客户的潜在痛苦和后果的研讨。 小组练习：以名校采购为例的现有问题洒盐（I） | |
12:00~13:30 | 午休 | ||
13:30~14:40 | 五. SPIN应用步骤-步骤二I引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐） | 1. 掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析； 2. 怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术； 3. 将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面； 4. 加大客户的潜在痛苦和后果的研讨。 小组练习：以名校采购为例的现有问题洒盐（I） | |
14:40~15:10 | 五. SPIN应用步骤-步骤二N承诺与保持同一性（让他同意治疗） | 1. 联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起； 2. 怎样辨证客户购买的前提的技巧； 3. 处理对方异议的4个流程和话术演练； 小组练习：以名校采购为例的问题解决思路（N） 4. 有效的产品利益说明（根据诊断对症下药）: 潜在客户的头脑里产生生动画面的FAB演示法则 小组练习：以名校采购为例的问题解决思路（N） | |
15:10~15:20 | 茶歇 | ||
15:20~16:30 | 五. SPIN应用步骤-步骤二N承诺与保持同一性（让他同意治疗） | 1. 联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起； 2. 怎样辨证客户购买的前提的技巧； 3. 处理对方异议的4个流程和话术演练； 小组练习：以名校采购为例的问题解决思路（N） 4. 有效的产品利益说明（根据诊断对症下药）: 潜在客户的头脑里产生生动画面的FAB演示法则 小组练习：以名校采购为例的问题解决思路（N） | |
16:30~17:00 | 六. SPIN策划理论的实战布局（成为合格止痛医生） | 1. OP执行力和习惯的安排； 2. 提供一个30天的计划，量身制定自己的销售风格。 | |
17:00~18:00 | 晚餐 | ||
18:00~20:00 | 终极演练 | 1. 各小组设计案例； 2. 小组竞赛； 3. 嘉宾点评。 | |
20:00~20:20 | 课後考试 |
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