高效实地辅导工作坊
主讲：李瑜Kimi老师
【课程背景】
在医药行业，一线销售代表的专业能力是决定市场业绩的关键，而代表能力的提升则直接依赖于其管理者——医药经理能否进行高效、系统的实地辅导。新晋升的经理往往是业务精英，却缺乏成熟的管理方法与辅导技能，普遍陷入“只会自己做，不会教人做”的困境，导致团队成长缓慢，业绩波动。地区经理在实地辅导的管理实践中，常常面临以下核心挑战：
如何系统规划辅导工作，变被动“救火”为主动“防火”，提升辅导效率？
如何让辅导过程超越简单跟访，拥有明确的观察焦点和科学的评估标准？
如何提供精准有效的反馈，既能激励下属又能明确改进方向，确保辅导落地？
如何高效处理与下属的业务分歧，将分歧转化为共识，避免辅导流于形式？
本课程基于医药行业的独特业务场景，融合教练技术、行为心理学与绩效改进方法，旨在系统提升医药经理的实地辅导能力。通过提供一套完整的“准备-观察-沟通-反馈”流程与实用工具，帮助管理者将辅导工作标准化、系统化，从而有效激活团队潜能，驱动区域业绩持续增长。
【课程收益】
树立正确的辅导观念，认知医药经理作为团队教练的核心角色。
可以根据代表发展阶段及个人潜力，科学选择辅导对象和辅导时机。
学会制定高效的辅导前计划，明确每次跟访的辅导重点与目标。
掌握辅导中的关键观察技巧，能精准捕捉代表的行为亮点与待改进点。
掌握辅导后完整对话流程，能够有效进行诊断、制定计划并处理分歧。
真正掌握辅导工具与辅导流程，持续提升代表能力，促进团队业绩成长。
【课程对象】
新晋升团队管理者（一年内）、项目负责人、高潜业务代表
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、辅导的基本概念：为何它是医药经理最重要的职责？
1.从“监工”到“教练”的角色转变
重新定义辅导的概念
优秀辅导者对业绩增长、代表留存与团队文化的价值
优秀辅导者应具备的核心素质
活动：吃玉米
2.以销售模式为中心的实地辅导
实地辅导方向
销售技巧流程回顾
共创：销售技巧流程
二、人员选择和时间安排：如何确保辅导资源投入在刀刃上？
1.团队成员辅导优先级
代表能力与可塑性的评估矩阵
确定辅导对象优先级
2.辅导时间及内容安排
根据公司要求及团队成员需求科学安排辅导时间
根据辅导对象发展阶段制定辅导内容
研讨：辅导目标确定
三、辅导前的计划：如何与下属共识清晰的辅导目标？
1.辅导目标制定
能力差距发展评估表
确定辅导目标
2.访前沟通
下属的拜访目标、线路及准备情况
辅导目标及拜访过程中的角色分配
演练：访前沟通
四、辅导中的观察：如何精准记录行为而非主观评价？
1.观察的黄金法则
聚焦行为、保持中立、详细记录
不随意打断下属拜访
2.记录内容
聚焦辅导目标，下属说了什么、做了什么、客户回应
STAR反馈
五、辅导后的对话—诊断：如何有效诊断让代表心悦诚服？
1.开启讨论
营造安全的沟通氛围
聚焦辅导目标
2.澄清现状并达成共识
诊断的核心是引导下属自我觉察
有效提问技术：“做了什么？”“效果如何？”“标准是什么？”“为什么？”
适时表达你的观点（观点、原因），并请对方回应
明确诊断目标并达成共识
角色扮演：诊断环节的对话演练
六、辅导后的对话—行动计划：如何共同制定可落地的改进方案？
1.开启讨论
营造安全的反馈氛围
聚焦诊断明确的辅导目标
2.发展方案并达成共识
引导下属先自我建议并评估自己的设想
适时表达你的观点(观点、原因)，并请对方回应
明确行计划，下属要做什么？经理需要提供什么支持？如何检验成果？
角色扮演：诊断加行动计划环节的对话演练
七、辅导后的对话—处理意见分歧：当与代表判断不一致时怎么办？
1.判断分歧问题
信息差、经验差还是价值观差？
处理分歧的三步法：重申共同目标-呈现客观数据-尝试最小化实验
2.两种激发下属思考的引导问题
推测性寻问
比较性寻问
共情式聆听，不强求即时一致，但要求行动一致
角色扮演：完整模拟辅导对话全流程
八、课程总结与落地支持
1.核心要点回顾
内容梳理——辅导定义、辅导前准备、辅导中观察、辅导后对话关键内容梳理
2.落地保障建议
内容跟踪——课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况
应用答疑——统一反馈实际工作中的问题，导师在30天、60天、90天进行集中答疑
颁奖：优秀分享团队颁奖
授课老师
李瑜 医药行业团队赋能实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
