【课程背景】
随着医药行业政策趋严（如带量采购、医药代表备案制），传统的"关系型"销售模式已难以持续。
医院销售代表面临三大挑战：
⮚ 医生决策更理性：临床证据、药物经济学成为处方关键因素；
⮚ 准入门槛提高：药事会审核严格，需专业化学术推广；
⮚ 合规风险加剧：反商业贿赂监管强化，传统客情手段受限。
本课程专为医院合规推广场景设计，聚焦临床需求挖掘-专业拜访-合规上量全流程，帮助医院销售团队从"产品推销员"转型为"医学解决方案提供者"，在合规前提下实现业绩突破。
【课程收益】
对销售代表：
⮚ 掌握黄金30秒拜访法，快速建立医生信任
⮚ 学会用探寻技巧精准挖掘临床需求，告别盲目推销
⮚ 熟练运用FABE法则传递产品价值，让学术推广真正有效
⮚ 熟练运用处理客户顾虑技巧解除客户顾虑，让客户合作更紧密
⮚ 掌握3大成交技巧，有效推动合规处方行为
⮚ 建立合规客情维护方法论，降低法律风险
对医药公司：
⮚ 统一标准化拜访流程，提升团队整体效率
⮚ 强化市场部-销售协同，提高学术活动转化率
⮚ 降低合规风险，减少因违规操作导致的客户流失
【课程特色】
⮚ 实战导向：结合真实医药销售场景，提供可落地的销售技巧
⮚ 案例教学：通过经典医药行业案例解析，帮助学员快速吸收知识
⮚ 互动演练：角色扮演、情景模拟，强化实战能力。
⮚ 政策合规：融入最新医药行业法规，确保销售行为合法合规。
⮚ 定制内容：可根据企业需求调整课程重点（如处方药、OTC、医疗器械、疫苗等）。
【课程对象】
⮚ 医药代表（负责医院临床推广）
⮚ 销售经理（管理医院团队）
⮚ 市场部（支持医院准入与学术活动）
【课程时长】
⮚ 标准版：一天（6小时/天）
⮚ 进阶版：2天（12小时，含深度演练）
【课程大纲】
医院客户需求分析与市场洞察
1. 医生/科室/药剂科的决策逻辑
⮚ 临床需求 vs. 商业需求（医保控费、药占比考核）
⮚ 关键决策人分析（处方医生、科主任等）
2. 竞品对比与产品定位
⮚ 如何提炼产品的差异化优势（疗效、安全性、经济学价值）
案例：某医院医生处方需求分析
高效拜访计划与执行
1. 拜访前准备
⮚ 目标设定（信息传递、关系建立、处方推动）
⮚ 资料准备（临床文献、患者案例、竞品对比表）
2. 拜访流程设计
⮚ 优先级排序：高潜力医生 vs高影响力KOL
⮚ 如何利用医院内部信息（出诊时间、科室会议）
案例：某代表的一天
案例：科学设定拜访目标（SMART）
开场白技巧——快速建立信任
1. 黄金30秒法则
⮚ 如何用一句话引起医生兴趣（数据、患者故事、最新指南）
⮚ 学术型开场（"王主任，最近《中华XX杂志》这篇研究提到…"）
⮚ 关系型开场（转介绍、共同联系人）
⮚ 避免踩雷：低效开场白的常见错误
2. 开场白设计
⮚ 陈述拜访议题、陈述价值、询问是否接受
⮚ 如何降低客户拒绝的技巧
案例：如何快速打动客户
案例：被客户拒绝了怎么办
深度探寻——挖掘真实需求
1. 提问技巧
⮚ 开放式问题（"您对这类患者的治疗难点是什么？"）
⮚ 封闭式问题（"如果疗效更优，您会考虑尝试吗？"）
2. 聆听技巧
⮚ 聆听级别
⮚ 如何识别医生的隐性需求（如科研支持、用药安全性顾虑等）
案例：探寻技巧沙漠奇案
案例：客户有哪些隐形需求
利益销售——打动客户心
1. FABE呈现话术
⮚ 特征：产品本身物理和化学属性
⮚ 功效：带来的效果是什么
⮚ 利益：对应客户需求
⮚ 证据：让客户信服的证据
2. 证据呈现技巧
⮚ 呈现技巧
⮚ 讲解实验数据技巧
活动：FABE大挑战
处理顾虑与反对意见——让客户深度信赖
1. 常见顾虑分类
⮚ 怀疑：客户不信任你的言辞
⮚ 误解：客户有需求但他认为你解决不了
⮚ 缺陷：客户认为你的产品存在某些缺点
2. LSCPA顾虑处理模型
⮚ Listen（倾听）→ Share（共情）→ Clarify（澄清）→ Prove（举证）→ Ask（确认）
案例：不同顾虑场景分类
案例：LSCPA挑战
成交缔结——推动处方行为
1. 三大成交技巧
⮚ 直接成交法："您下周可以尝试给3例患者使用吗？"
⮚ 假设成交法："如果提供患者随访支持，您是否愿意试用？"
⮚ 选择成交法："您更倾向先试用5例还是10例？"
2. 后续跟进策略
⮚ 如何通过学术支持（病例分享、科室会）巩固处方习惯
案例：选择式成交故事
案例：如何推动有效成交
授课老师
李瑜 医药行业团队赋能实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
