课程背景：
支行行长作为网点最高端的理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
■工作太忙，杂事太多，根本没有时间按规范联系和维护客户；
■网点高端客户电话约见成功率低，客户貌似总是那么忙；
■这个产品客户不满意，那个产品客户不放心，完全把不住高端客户购买理财产品的脉搏；
■需求探寻难，产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！
■客户总觉得我是在推销产品，关键是我自己也觉得我是在推销产品，这种销售方式跟我的角色简直格格不入，而且销售成功率也非常低
■成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果；
……
课程特色：
◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
◆针对性——为支行行长量身定制，课程内容100%贴合支行行长客户营销工作实际。
◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦支行行长在大客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
……
适合对象：支行行长
课程时间：1-2天，6小时/天
课程大纲：
第一单元：科学的面谈流程
【反思】：我之前是怎么做客户面谈的？
1、制定联系计划
2、电话约见客户
3、评估客户金融需求
4、执行销售
5、后续跟进
第二单元：技巧篇
一、制定联系计划
【反思】：我之前是怎么制定客户联系计划的？
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H联系计划制定法
【案例讨论】：看看别人的联系计划
二、电话约见客户
【反思】：我之前是怎么电话约见客户的？
1、电话约见目标的设计与明确
2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话
3、电话开场白的流程与要点
【案例分析】：客户感知特别棒的开场白
【讨论】：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己
4、客户约见理由的选择与包装
三、评估客户金融需求
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
3、顾问式寻求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
5、需求探寻的脚本策划
四、执行销售
【反思】：我之前是怎么执行销售的？
1、客户心中两张写着我们名字的信用卡
2、从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”
3、从“要你买”到“你要买”——投资理财产品呈现三步曲
4、产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
五、后续跟进
【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做？
3、基于情感关系本身的跟踪如何做？
【案例观摩】：写给高端客户的一封信
【练习】：成功营销的客户该如何跟进？
4、如何收集客户的意见，并予以处理？
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
授课老师
郑奕 山东大学双创导师、山东建筑大学管理学院创业导师
常驻地：济南
邀请老师授课：13911448898 谷老师
