【课程背景】
银行零售业务发展进入了转型后高度竞争的阶段，但零售业务面对客户范围广、服务项目繁杂、产品类型众多，对于网点负责人的管理要求越来越高。网点负责人具备适应岗位需求的娴熟的管理技能和较强的业务能力，并能够对所辖员工进行合理有效的指导和支持，因此系统持续的专业培训必不可少。
【授课方式】
以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，注重实操，实现学员“知行合一”的教学目的。
【授课时长】1天（6小时）
【课程对象】网点负责人
【课程大纲】
一、网点经营过程中的共性问题
1.营销管理：管理过于常态化，节奏感和针对性不足
2.产品营销：复杂产品营销手段较少，厅堂营销氛围不足
3.客户维护：睡眠客户占比过高，缺少高端客户维护的辅导
二、七张经营策略表的选择使用
1.网点任务和目标的有效分解
2.团队目标达成的依据和抓手
3.提升队伍技能的追踪
三、客户信息梳理工具——系统之外的数据支持
1.客户信息梳理应该做到什么程度
2.真正读懂客户信息梳理表
3.网点负责人的管控方式
四、网点激励方案——会“来事”才会来业务
1.案例一：某网点针对高柜柜员设计的中低端客户维护方案
2.案例二：业务认领和周、月、季追踪
3.案例三：一对一沟通的妙用和团队凝聚力实现
4.方案的目标性和导向性——做方案就要有效果
5.方案执行——网点人员和营销管理的有效抓手
——结合网点实战，通过对网点实战案例的分析，介绍网点业务管理的注意点和手段， 并通过研讨来找出统一的标准，适合网点负责人立刻使用
五、客户开拓维护的有效管理抓手
一、抓手一：全量客户摸底——摸清网点存量客户维护现状
（一）全量客户摸底的“一张表三步走”
1.制定摸底节奏和分类
2.短信电话怎么实施
3.初步了解全量客户
——给出全量客户摸底的短信/微信模板和话术，提出目前创新差异化客户开拓与传统电话认养的区别与优势
二、抓手二：网点人员的日常维护手段
（一）让优质客户认可我们的价值——观念营销
1.观念营销短信的编制分享
2.观念营销与传统产品营销的优势所在
3.案例：160万月基金定投的故事
4.案例：我见客户三面，客户见我两面，就在我这里买了三百万理财
（二）提升客户忠诚度的手段——情感营销
1.情感营销短信编制分享
2.情感营销短信的时机选择
三、抓手三：微信经营的基础
（一）好友数——微信经营的必备前提
（二）微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段
四、产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用
（一）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传
1.朋友圈广告的DIY
2.案例：一条短信引发的“血案”
3.产品宣传与客户开拓的有机结合
（二）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由
1.作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的
2.要让别人愿意看你的朋友圈
3.自我包装与产品广告如何有机结合
——通过话术指导、案例分享，来让学员掌握微信营销的方法，能够通过微信辅导网点员工实现对客户的深度维护和营销
课题五：厅堂创新营销的有效管理抓手
一、抓手四：厅堂新客户开拓和购买行为引导
（一）请进来
1.长尾理论和二八定律
2.案例分析：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由
3.案例分析：星巴克免费券对电子渠道类产品推动的妙用
4.案例分析：巧用时间、空间，进行厅堂获客
——结合网点实战，通过网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面，提高网点新客户数量，增加业务产出的客户基数
（二）网点产品DIY宣传手段
1.客户动线的合理使用
2.手写海报和白板——客户购买意愿引导
3.案例：基金定投的荧光板设计
4.案例：手写海报的各种模板
5.研讨：如何制作出适合本银行产品的手写海报
（三）136话术：创新的快速营销方式
1.如何一句话展示产品
2.如何总结产品的三个卖点
3.六个拒绝理由的处理“套路”
4.案例：136模式下的保险产品厅堂快速营销
（四）厅堂微沙：一对多营销的有效方式
六、活动组织的有效管理抓手
一、抓手五：“走出去”外拓——客户新增的进攻型打法
1.案例：网点连续五年存款翻番增长的秘诀
2.基础牢靠：外拓的以量求质和包干到人
3.方案和活动的密切结合：给客户上门的理由
4.“走出去”和“请进来”：客户开拓和产品营销的前提
二、抓手六：网点沙龙怎么管
（一）客户沙龙组织的注意点及操作流程
（二）有效沙龙举办六部曲
1.定主题
2.约客户
3.巧布置
4.妙营销
5.常推进
6.知重要
——通过对沙龙的准备、组织、客户邀约、现场展示及促成等方面介绍，提高沙龙的现场开单成功率
授课老师
郑奕 山东大学双创导师、山东建筑大学管理学院创业导师
常驻地：济南
邀请老师授课：13911448898 谷老师
