主讲：徐砚烽
课程背景：
“你有多大把握拿下这个单子？”
“现在这个单子处于什么状态？”
“这个项目现在最主要的问题是什么？”
“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”
销售管理人员在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，销售管理人员不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当销售管理人员向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让销售管理人员难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。
迄今为止，全球的销售管理人员们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉姆（Neil Rackham）推出 SPIN 销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧 ，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。
为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明， 大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。。
课程收益：
1. 提升营销团队管理水平与人才梯队培养的方法；
2. 提高营销团队有效沟通的水平与能力；
3. 提升营销团队的内部凝聚力与向心力。
课程时间：1天，6小时/天
学员对象：营销团队省区经理、地区经理等。
授课大纲：
第一讲：团队管理与人才培养
一、营销团队过程管理
1. 总结提炼：企业销售管理活动过程
2. 归类分析：管理控制的要点
3. 实用方法：“钢钩”——销售例会
4. 方法实操：“钢钩”——随访随查沟通辅导
5. 实用技巧：“钢钩”——管理表单
6. 工作方法：“钢钩”——工作述职
答疑解惑：管理钢钩的使用侧重
二、人才梯队培养与激励
1. 核心要领：团队管理的原则
2. 技能实操：销售经理对销售人员的指导行为
3. 方针指导：销售员系统训炼
4. 现象解析：业务员的工作热情曲线图
实用方法：激励员工的五大方法
5. 方针指导：激励的策略
6. 管理绝招：明星型销售员的激励方法
7. 管理绝招：问题型销售员的激励方法
8. 管理绝招：油条型销售成员的激励方法
技能实操：激励组合的七种构成要素
工具模板：销售人员绩效考核标准
第二讲：增强营销团队凝聚力
一、团队文化
1. 观点认知：团队文化的内涵
2. 总结提炼：团队核心价值观的七大要素
现场测试：你能树立团队精神吗？
3. 方法实操：培育团队精神
4. 工作方法：团队文化建设途径
5. 实用技巧：营造积极氛围的七种途径
6. 管理绝招：培育让每个员工都接受的团队文化
互动研讨：如何维护团队健康成长？
二、凝聚团队
1. 核心要领：团队凝聚力的来源
2. 归类分析：团队凝聚的五大要素
3. 现象解析：缺乏凝聚力的表现
4. 实用方法：六个“相互”改变你的团队凝聚力
5. 归类分析：不知感恩六类员工表现
视频研习：《新三国》曹操烧写给袁绍的书信
互动研讨：团结寺的真相？
互动研讨：如何让员工有归属感?
第三讲：营销团队沟通技巧
课堂测评：沟通能力自我测试
一、人际沟通
互动研讨：为什么沟而不通
1. 核心要领：沟通三律
2. 总结提炼：沟通中的五种语气
3. 工具模板：知己知彼式沟通模型
4. 成功心法：沟通中的倾听技巧
5. 实用方法：同理心沟通技巧
现场测试：聆听中需要反省的10个问题
二、管理沟通
1. 实用方法：管理沟通之对上沟通
2. 实用方法：管理沟通之对下沟通
3. 实用方法：管理沟通之同级沟通
4. 实用方法：管理沟通之跨部门沟通
5. 工作方法：下属不听话的四个原因与七个对策
案例研讨：出问题，如何对下属进行有效批评？
《高绩效营销团队建设与管理》授课前后提供相关资料
课前提供 | 1、课程需求初步调研表 |
2、课程调研与访谈话术模板 | |
3、培训案例收集表 | |
4、课程物品准备清单 | |
5、课程学员版手册 | |
课中提供 | 1、辅导学习手册或学习书籍【电子版】 |
2、课程相关工具模板手册【Word版】 | |
课后提供 | 1、课程学习评估问卷 |
2、课程测试卷及答案 | |
3、课程行动计划表及示例 | |
4、课程行动计划复盘表及示例 |
授课老师
徐砚烽 项目管理实战专家，管理能力提升与领导效能发展专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
