课程内容：
第一部分：寻客篇---建场景
科技赋能外拓场景深耕细作，搭建为零售引流的平台
建场景--客户资源整合的五大渠道和案例实讲
思路一 GBC获客模式
案例：无形商圈集群—烟商
新零售业态下的烟草转型
某市烟草商户的规模与分层模式
烟草商户思维需求分析
决策链短可快速复制
--新商盟网上跨行支付系统
--BOSS烟商贷与手机订烟
--综合收益分析
--做好跨条线联动，提升客户综合贡献度
--烟草客户潜在需求
思路二 园区渠道类
案例：园区客户生命周期理论与现金净流量分析
--初创期
--成长期
--成熟期
--衰退期
专精特新企业获客场景与研判
1、技术支撑类别判断
2、财务报表怎么看
思路三 第三方机构渠道
案例：资质获客--行业客户聚集，高科技行业客户
1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质
2、资质办理机构P的“特征”
资质获客渠道一：存量企业MGM
资质获客渠道二：百度搜索“办理***证”
资质获客渠道三：财税协会突破
资质获客渠道四：专业事务所
3、资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案
思路四 转介绍类
案例：巧用差旅服务撬动上市公司代发业务
1、选择营销上市、准上市企业差旅原因--高质量代发是指
人均月代发金额高
2、以某支行为例客户筛选过程
3、上市企业的金融需求分析与差旅服务金融方案
4、关键人营销突破
5、上门营销三角模式--行长、市场经理、产品经理
思路五 大数据内部挖掘
案例：代贷相传--联动营销批量获客
1、个贷条线代发贡献占比2%提升潜力巨大
2、资源挖掘--个贷客户经理分类标准
3、资源挖掘--个贷客户经理分类结果
--老虎型，有意愿有能力
--狐狸型，有能力无意愿
--绵羊型，有意愿无能力
--考拉型，无能力无意愿
4、联动措施
--一张专属表格
--两种激励方式
--三步反馈法则
第二部分：对公客户经理商务谈判策略
1、关于谈判
讨论：谈判IQ测试
--人人都是谈判者
--谈判是无所不在的
--谈判高手是天生的
案例：会观察的客户经理获得客户的认可
案例：底线抛盘导致银行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望
客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏
案例：谈判沟通需要智慧
2、由销售经理向谈判经理的转变
商务谈判的核心
谈判准备与资料收集
知己知彼－－思维情报收集
1）客户KYC--了解你的客户
2）客户对我行的重要程度分析
3）对方参与谈判人员的个人情况分析
客户关注点和需求点在哪里？
他们的“魂”
--成长经历
--教育背景
--性格特征
4）客户关注的利益点分析
以资产业务为例，不同类型企业需求点分析
案例：企事业单位、民营企业连锁企业、小微企业需求解析
3、步步为营—销售谈判流程分析与训练
谈判准备－－周密计划
明确地界定谈判的结果
通过怎样一个讨论的过程，才能达到预想的结果
哪些人来参加谈判，才能满足这个过程的需要
策略性商务谈判流程5步骤
开始阶段流程
面谈前准备
初次面谈
再次上门
跟踪反馈
案例：巧寒暄八大切入点，如何寒暄转入正题
展开阶段之定价策略
报价的时候的高开策略
--给自己留有一定的余地
--尽可能达到我方谈判目标
--提高我方价值
--创造对方“赢了”的气氛
案例：锚定效应--星巴克的依云水定价策略
对于特大型，垄断型的客户的报价技巧
案例：直接将你的底价报给对方，用坦诚打动客户
谈判中需求之所在就是价值之所在
太极法因对客户异议策略
练习：认同+赞美+转移+反问
整合阶段
讨价还价阶段
让步的幅度与时间节点把握
--不重要的问题可以先让步
--在搞清对方所有要求之后再做让步
--重要的问题不能轻易让步
--拖后让步的时间
达成协议阶段
在谈判尾声不能有大的或单方面的让步
认真回顾双方达成的协议
澄清所有模棱两可的事，减少误会
三、谈判后的管理技巧
谈判总结
保持与对方的关系和联系
资料的保存与保密
对谈判人员的激励
案例：课外功的魅力
重点：商务谈判八大策略
--攻击要塞策略
--同一战线策略
--攻心为上策略
--草船借箭策略
--及时换挡策略
--金蝉脱壳策略
--扮猪吃虎策略
--黑白脸配合策略
情景模拟：运用情景分组讨论运用的策略及进行话术演练
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
