培训内容：
第一部分：核心客户情报获取渠道分析与拓客
信息收集渠道不同，结果就不一样
讨论：某上市公司不同渠道信息甄别与综合研判
从十四五规划探索新方向
创新型企业发展路径
案例：某科技类企业生命周期与融资方式匹配
为什么支持中小企业转型，走专精特新的道路呢？
技术支撑类别判断
深耕于某一环节的企业
精细化和特色化的企业
创新性企业
案例：某芯片制造高新技术企业痛点分析与产品组合
技术转化能力判断
研发团队稳定性判断
财务报表怎么看
传统指标
高新技术企业
客户资源整合的五大渠道和案例实讲
思路一 政府机构渠道
案例：GBC平台搭建之交叉销售——客户金融方案设计与营销规划
思路二 第三方机构渠道
案例：科技赋能--某市化工行业协会批量获客模式
思路三 园区获客渠道
案例：园区渠道批量拓客流程分析
思路四 大数据内部挖掘
案例：税银平台批量获客模式
主动发起电话营销，时间为王
电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均
案例：某行客户经理电话营销的困惑
思路五 转介渠道
案例：医疗器械采购经销商批量获客模式
社会关系深撬动
存量客户挖企业
存量高端关键人
增量客户联动找
第二部分：善于解决客户痛点--核心客户营销渗透
顾问式销售KYC--企业客户需求深度挖掘八问
1）一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
案例：某电信省公司族谱图绘制--三环环环相扣
2）二问过去未来
企业历史沿革
企业战略规划
案例：某传统服务企业向新能源转型的未来
3）三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
4）四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
5）五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例：围绕核心客户和行业链条，营销上游优质国有背景的建筑施工企业。
6）六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
企业所处行业竞争格局
7）七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8）八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
二、精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
重点案例：A环保科技有限公司综合服务方案
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
