课程内容：
第一部分：新经济形势下专精特新营销策略
信息收集渠道不同，结果就不一样
讨论：某上市公司不同渠道信息甄别与综合研判
从十四五规划探索新方向
外部环境分析：PEST
P：政治环境
E：经济环境
S：社会环境
T：科技进步
行业综合分析
（1）客户需求
（2）市场容量
（3）竞争情况
创新型企业发展路径
案例：某科技类企业生命周期与融资方式匹配
为什么支持中小企业转型，走专精特新的道路呢？
案例：某主营半导体国标小微企业需求分析
二、专精特新企业走访与判断
1、技术支撑类别判断
深耕于某一环节的企业
精细化和特色化的企业
创新性企业
案例：某专精特新企业专利生产化能力导致企业发展瓶颈
2、 技术转化能力判断
专精特新类企业生命周期理论与现金流量分析
创业期现金净流量特点
成长期现金净流量特点
--生物医药价值曲线分析
--生物医药“四高一长”的特点
案例：某生物医药公司CAR-T细胞免疫技术类经营需求分析与营销切入点分析
成熟期现金净流量特点
衰退期现金净流量特点
3、研发团队稳定性判断
企业实控人是否有技术背景
核心技术人员是否持股
企业实控人与核心技术人员的关系
核心技术人的履历，以及企业经营思路与技术进步的适应性
案例：某环保化工企业研发团队人员分析与风险点判断
4、财务报表怎么看
传统指标
高新技术企业
辅助方式
案例：某业务是铝型材的加工的企业财务数据造假
案例：主营业务是益生菌、牛乳饮料的生产和销售的某企业赌协议引起的道德风险
第二部分：专精特新企业的拜访技巧
一、客户拜访程序
体现主动营销理念
牢记客户拜访原则
把握客户拜访程序
案例：与高净值客户匪夷所思的问答方式
案例：两家银行的拜访过程体现的服务意识层面的差距
二、客户拜访沟通六步曲
巧预约
巧预约--电话邀约流程
示范：给一位优质客户打电话流程
巧预约--如何做好开场的引入
巧预约--如何建立信任关系
巧预约--如何锁定客户时间之“二选一”法
精准备
资料的准备
行头的准备
案例：至尊敬的张博士女儿出国金融服务方案
巧寒暄
谈转介绍人
谈行业工作
谈子女教育
谈时事新闻
谈投资理财
谈家居环境
互动环节：消除“尬”聊，游刃有余
善倾听
倾听的四要素
倾听的肢体配合
倾听的回应方法--太极法的倾听
倾听之同理心的沟通技巧
挖需求
冰山效应
SPIN访谈式挖需求
--痒点问题
--痛点问题
--痛点放大的问题
--引导解决之策的问题
课外功
非正式场合沟通的意义
强化人际关系的5个策略
健康运动要关心
财富管理要增值
家庭成员要关怀
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
