课程内容：
第一部分:最优客户战略与场景化客群经营
信息收集渠道不同，结果就不一样
讨论：某公司不同渠道信息甄别与综合研判
从十四五规划探索新方向
外部环境分析：PEST
P：政治环境
E：经济环境
S：社会环境
T：科技进步
行业综合分析
（1）客户需求
（2）市场容量
（3）竞争情况
资源整合的四大渠道和案例实讲
思路一 政府机构渠道
案例：GBC平台搭建之交叉销售--高校毕业生社保补贴拓客成果
社保补贴代发潜力
--代发客群优质且发放固定
--获取更多代发线索
--决策链短可快速复制
--客户数定期增长
社保补贴营销三部曲
--关键人寻找与分析
--社保补贴营销要点
1、权益提升：为就业办主任换高管VIP卡，
2、线上开卡
3、上门激活：满足C端客户需求，避免因换卡导
4、一码收集：扫码即可收集卡号，无需手工记录，并
动核对卡号，提高代发成功率
思路二 第三方机构渠道
案例：资质获客--批量代发
1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质
2、资质办理机构P的“特征”
资质获客渠道一：存量企业MGM
资质获客渠道二：百度搜索“办理***证”
资质获客渠道三：财税协会突破
资质获客渠道四：专业事务所
3、资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案
思路三 转介绍类
案例：巧用代发薪产品差旅服务撬动上市公司其他业务
1、选择营销上市、准上市企业差旅原因--高质量代发是指
人均月代发金额高
2、以某支行为例客户筛选过程
3、上市企业的金融需求分析与差旅服务金融方案
4、关键人营销突破
5、上门营销三角模式--行长、市场经理、产品经理
思路四 大数据内部挖掘
案例：代贷相传--联动营销批量获客
1、个贷条线代发贡献占比2%提升潜力巨大
2、资源挖掘--个贷客户经理分类标准
3、资源挖掘--个贷客户经理分类结果
--老虎型，有意愿有能力
--狐狸型，有能力无意愿
--绵羊型，有意愿无能力
--考拉型，无能力无意愿
4、联动措施
--一张专属表格
--两种激励方式
--三步反馈法则
第二部分:公私联动模式与客群经营
公私联动营销理念—全面开拓，深度经营
案例：某房地产客户全流程联动，全面收益增效
联动延伸，智慧社区，深度绑定客户
公私联动营销普遍存在的问题
各条线更多关注本条线工作，团队配合营销意识薄弱
Ø 各条线对于其他条线的专业知识、销售技能水平不足，难以说服客户
Ø 销售的积极性不够，对于部分产品或难营销的产品开口率低
。。。
公司联动营销意义与价值
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
以私带公、以私带私业务模式
各岗位交叉联动要与给
--零售信贷客户经理（抵押贷、消费贷、经营贷）
--贵宾理财经理（VIP客群、信用卡客户）
--私钻客户经理吧（个人客户为法/董/高专项名单）
案例：广州工行落实“私银计划”--某建筑工程有限公司业务落地
案例：房贷客户批量获客模式
--符合个人经营贷客群画像
--营销落地三步走：短信预热、电话营销、微信营销
以公带私、以公带公业务模式
案例:科技制造行业KYC与联动配合落地
企业画像：您认为这类企业代发的难点在哪里？
营销三步法
--抢滩登陆
--俘获军心
--扭转乾坤
案例小结：开卡资料收集期，实地考察为重要的一环，关键人突破，找到一个客户无法拒绝你的理由
深度协同与配合--客群经营与需求分析
企业客户核心五大需求分析
--采购需求
--销售需求
--融资需求
--企业管理需求
--理财需求
零售端目标客户需求分析
--个体经营户
--代发资户
--务工人员
--教师、医生
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
