培训内容：
第一部分：寻--对公发展趋势与获客渠道分析（共3小时）
一、对公营销发展趋势
1、信息收集渠道不同，结果就不一样
案例：某企业不同部门获取信息价值分析与讨论
2、从十四五规划探索营销新方向
外部环境分析：PEST
P：政治环境
E：经济环境
S：社会环境
T：科技进步
案例：专精特企业获客思路
《中小企业专精特新第2部分：评定方法》重点解读
专精特新“小巨人”企业的基本条件
案例：2021年认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业
专精特新“小巨人”企业的基本条件
案例：某主营半导体国标小微企业需求分析
二、精准获客——获客渠道与营销流程
1、批量获客模式
批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
批量营销与单户开发
案例：以核心企业为主批量获客模式
批量获客的困惑
练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
2、批量营销拓客思路
有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
3、批量拓客三大渠道
1）、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
产业园区、孵化园、加速器
商会协会
核心企业1+N
讨论：园区企业生命周期模式与银行切入点
营销流程--以园区渠道为例
1、查询渠道基本情况
2、整理我行合作案例
3、了解园区运营机构
4、找到对接人，确认是否方便，开始进入主题
5、再次上门，提前准备资料。
6、提前确认拜访时间和高层领导是否参加
7、跟踪反馈
2）、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
计划名单
资本市场类名单
主动发起电话营销，时间为王
3）、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
案例： 医疗器械设备采购供应链批量获客模式
第二部分：公私联动交叉销售（1.5小时）
一、销售模式的转变--全面开拓，深度经营
1、联动方案设计——全流程节点拆分法
联动延伸，智慧社区，深度绑定客户
优秀营销者：反视自我，换位思考
2、转型与蜕变----公司联动营销意义与价值
什么是主办银行？
二、公私联动营销拓展路径分析与联动关键流程
1、效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
2、公私联动经营矩阵
以私带公、以私带私业务模式
财富管理客户切入企业
案例：落实“私银计划”--分管支行长带领客户经理按周拜访我行私银
高端客户，
以公带私、以公带公业务模式
案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进
“代发“兵家必争之地
1+1+N 服务模式
代发客户从哪来？
增量客户联动----柜面
增量客户联动----案例复制
增量客户联动----转介绍
3、各岗位交叉联动要与给
网点公司客户经理配合各岗位营销关键点
1）个贷客户经理--要个贷中对公潜在客户，给抵押贷、消费贷
2）贵宾理财经理--要高端借记卡/白金信用卡客户，给双金客群
3）会计与会计主管--柜面拦截与电话转介，给业务协作
4、深度协同与配合--客群经营之进企
1）组建专业团队，厘清分工流程
2）事前、事中、事后的群经营
案例：贷“代”模式--个贷客户经理代发商机挖掘
建立本行代发沙盘，逐个突击
第三部分：商务谈判策略（1.5小时）
1、步步为营—销售谈判流程分析与训练
谈判准备－－周密计划
明确地界定谈判的结果
通过怎样一个讨论的过程，才能达到预想的结果
哪些人来参加谈判，才能满足这个过程的需要
策略性商务谈判流程5步骤
开始阶段流程
展开阶段之定价策略
报价的时候的高开策略
--给自己留有一定的余地
--尽可能达到我方谈判目标
--提高我方价值
--创造对方“赢了”的气氛
对于特大型，垄断型的客户的报价技巧
案例：直接将你的底价报给对方，用坦诚打动客户
谈判中需求之所在就是价值之所在
太极法因对客户异议策略
整合阶段
讨价还价阶段
让步的幅度与时间节点把握
--不重要的问题可以先让步
--在搞清对方所有要求之后再做让步
--重要的问题不能轻易让步
--拖后让步的时间
达成协议阶段
在谈判尾声不能有大的或单方面的让步
认真回顾双方达成的协议
澄清所有模棱两可的事，减少误会
三、谈判后的管理技巧
谈判总结
保持与对方的关系和联系
资料的保存与保密
对谈判人员的激励
案例：课外功的魅力
重点：商务谈判八大策略
--攻击要塞策略
--同一战线策略
--攻心为上策略
--草船借箭策略
--及时换挡策略
--金蝉脱壳策略
--扮猪吃虎策略
--黑白脸配合策略
情景模拟：运用情景分组讨论运用的策略及进行话术演练
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
