课程大纲
导言：优秀营销人员需要做好的三件事
善于收集客户情报、善于解决客户痛点、善于维护与客户的关系
第一部分：重点客户情报获取渠道分析与拓客
信息收集渠道不同，结果就不一样
讨论：某上市公司不同渠道信息甄别与综合研判
从十四五规划探索新方向
外部环境分析：PEST
P：政治环境
E：经济环境
S：社会环境
T：科技进步
行业综合分析
（1）客户需求
（2）市场容量
（3）竞争情况
创新型企业发展路径
案例：某科技类企业生命周期与融资方式匹配
为什么支持中小企业转型，走专精特新的道路呢？
技术支撑类别判断
深耕于某一环节的企业
精细化和特色化的企业
创新性企业
案例：某芯片制造高新技术企业痛点分析与产品组合
技术转化能力判断
研发团队稳定性判断
财务报表怎么看
传统指标
高新技术企业
辅助方式
企业生命周期理论与现金流量分析
创业期现金净流量特点
成长期现金净流量特点
--生物医药价值曲线分析
--生物医药“四高一长”的特点
成熟期现金净流量特点
衰退期现金净流量特点
客户资源整合的五大渠道和案例实讲
思路一 政府机构渠道
案例：GBC平台搭建之交叉销售——客户金融方案设计与营销规划
思路二 第三方机构渠道
案例：科技赋能--某市化工行业协会批量获客模式
思路三 园区获客渠道
案例：园区渠道批量拓客流程分析
思路四 大数据内部挖掘
案例：税银平台批量获客模式
主动发起电话营销，时间为王
电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均
案例：某行客户经理电话营销的困惑
思路五 转介渠道
案例：医疗器械采购经销商批量获客模式
社会关系深撬动
存量客户挖企业
存量高端关键人
增量客户联动找
第二部分：善于解决客户痛点--核心客户营销渗透
一、国有企业特征分析及痛点解决
国有企业资产特点
国有企业负债特点
国有企业管理层特点
为客户解决什么问题？--大型央企有“降两金”需求
案例：某集团有限公司活用定向理财发行实现母子公司资金周转实现“降两金”需求
二、顾问式销售KYC--企业客户需求深度挖掘八问
1）一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
案例：某电信省公司族谱图绘制--三环环环相扣
2）二问过去未来
企业历史沿革
企业战略规划
案例：某传统服务企业向新能源转型的未来
3）三问资产负债
资产端
剖析资产情况
剖析负债情况
判研运营能力
负债端
了解客户资金安排-存贷
了解客户应收应付-供应链金融
了解客户同业授信-创新服务
了解客户发债情况-发债业务
了解客户资金出表需求-资管、投行
4）四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
5）五问资金流
贸易流
资金管理
外汇管理
案例：围绕核心客户和行业链条，营销上游优质国有背景的建筑施工企业。
6）六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
企业所处行业竞争格局
7）七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8）八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
第三部分：企业客户综合金融服务方案设计与展示
一、金融服务方案设计逻辑一二三四
服务方案之企业生命周期与融资方式匹配
企业产业链不同经营阶段金融需求解析
方案设计一二三四
1）一个中心--以客户为中心
案例：科技赋能--长沙市化工行业协会小微批量营销方案解读
2）两个方面
3）三种方式
以产品为核心的持续方案
以客户关系为核心的产品组合
量身定制的金融方案
4）四个维度
个人四维度
企业四维度
金融服务方案编写经验小结
二、金融服务核心--激发需求/潜在需求与休眠需求
深度挖掘客户需求
客户资金安排-存贷
客户应收应付-供应链金融
客户同业授信-创新服务
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例：某能源材料加工制造企业需求分析
案例：某贸易企业运用信用证打包银承--活用产品组合解决客户需求
三、商务展示--金融服务方案呈现表达黄金法则与白金定律
黄金法则与白金定律
白金定律---结构化呈现技巧之论证类比
论---结论先行
证---以上统下
类---归类分组
比----逻辑递进
案例：电子银行承兑汇票不同的呈现效果对比
逻辑思考的顺序
时间顺序
结构顺序
程度顺序
金融方案设计与展示演练
他山只是可以攻玉——金融方案展示技巧
金融方案商务展示环境
听众（客户）的参与度分析
听众参与度与意愿度
商务展示的核心要素
商务展示中的六大基本功
商务展示现场掌控技巧
金融方案设计与展示演练
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
