培训内容：
第一部分：中小企业客户需求分析
一、全面开拓，深度经营
案例：中小企业营销模式--资质营销模式
高新技术类--从企业成长周期里寻找企业展业必备的资质
渠道一：存量企业MGM营销模式
渠道二：平台搜索电话营销模式
渠道三：财税协会的营销公关
二、企业客户核心五大需求分析
1、采购类客户需求
降低支付成本
进行集中的采购
延缓现金的流出
必要时提前屯货
案例：“集采贷”案例分享--从身边的客户出发，营销我行有稳定合作关系的供应商
“集采”模式的拓展空间
--客户提供增信做流贷额度
--做供应商在他行的额度
--向政府采购平台的中标供应商进行延伸
2、销售类客户需求
加快销售资金的回笼，通过应收账款、应收票据的安排
支持销售体系的建设，提供对经销商的金融支持
提高销售的质量
案例：某市化工业协会集群营销方案（互联网+产品组合）探讨与交流
3、融资类客户需求
中小企业融资核心三要素
速度、便利度
额度
价格
产业链金融产品配置
锚定国际业务客群—关注四类渠道
案例：退税账户质押融资模式
目标画像精细筛选
钩子产品引客入门
产品组合提升收益
对公基础结算业务打法
4、企业管理类客户需求
尽可能降低资金的闲置
实现系统内调剂资金
集中管理系统内资金
对下属公司的资金运动进行监控
案例：交易银行业务带动企业业务增长---A教育集团
5、理财类客户需求
闲置资金运用于理财提供增值服务
第二部分：中小企业营销流程与关键节点
开户时
1）三问--像记者一样问问题
一问开户目的
二问经营范围
三问银行合作
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：新能源科技小微企业客户SPIN场景话术分析与练习
2）查--快捷查询企业信息
3）写--初步填写KYC表格
4）画--归纳形成企业画像
知己知彼-工具搭建信任建立背景--CRM系统
企业客户深度画像练习
案例：孵化器，某市“创客”
案例：从零售端口转介的客户
案例：某市知名蛋糕连锁店
案例：某科技有限公司
领网银
1）示--做好产品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到决策关键人
黄金期
1）跟—持续跟踪客户
2）提—抓住痛点提升
3）落—积极快速落地
敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求
积极反馈快速落地
找到符合画像的客户
三大工具助你迅速找到潜在客户
第三部分：中小企业产品配置与营销
中小企业方案设计营销理念--顾问式或提案式的营销文书
中小企业方案设计逻辑一二三
一个中心
两个方面
三种方式
企业产品配置需考虑的需求维度
企业维度
--善于收集客户信息
--善于解决客户痛点
--善于维护与客户的关系
个人维度
--共同爱好要培养
--健康运动要关心
--财富管理要增值
一个好的方案呈现长什么样子呢？
成果显著：有显著的量化成果或者描述性成果
痛点解决：精准分析客户核心需求与痛点，并解决痛点
感悟深刻：与众不同的展示方式突出亮点
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
