课程内容：
导入案例讨论：某事业单位新上任的主任要求更换银行，如何谈判争取客户呢？
案例小结：冲关难点--把客户当成自己
第一部分:市场经理商务谈判流程与技巧
商务谈判流程与客户经理必修职业素养
1、内外兼修
掌握内部职场分寸
领悟外部展业规则
案例：一场会议之后显现出银行内部管理
案例：某行纪委的领导投诉个贷客户经理沟通方式问题
2、场景讨论：如何成为一个有魅力的营销者
集团公司财务总监办公室
民营企业老板咖啡馆喝咖啡
大市场见批发零售老板
出席企业客户答谢宴
与客户一起去爬山
与行长一起跟大客户去中餐厅
3、体现主动营销理念
把握客户拜访程序
案例：高净值客户与客户经理匪夷所思的问答方式
高端商务拜访六步曲
案例：海外的中资企业两家银行团队拜访体验PK
4、市场经理商务拜访全流程分析
巧预约
精准备
巧寒暄
善倾听
挖需求
课外功
5、良好的沟通意愿打开沟通之门的钥匙
第二部分:市场经理策略性商务谈判
1、关于谈判
讨论：谈判IQ测试
--人人都是谈判者
--谈判是无所不在的
--谈判高手是天生的
案例：会观察的客户经理获得客户的认可
案例：底线抛盘导致银行一次被动的谈判--客户经理如何在谈判之初降低客户期望
客户经理策略性谈判--有章可循的双赢游戏
案例：谈判沟通需要智慧，一位购买基金亏损多次索要网点礼物的客户
2、由销售经理向谈判经理的转变
商务谈判的核心
谈判准备与资料收集
知己知彼－－思维情报收集
1）客户KYC--了解你的客户
2）客户对我行的重要程度分析
3）对方参与谈判人员的个人情况分析
客户关注点和需求点在哪里？
他们的“魂”
--成长经历
--教育背景
--性格特征
4）客户关注的利益点分析
以代发为例，不同类型企业需求点分析
案例：企事业单位、民营企业连锁企业、小微企业需求解析
3、步步为营—销售谈判流程分析与训练
谈判准备－－周密计划
明确地界定谈判的结果
通过怎样一个讨论的过程，才能达到预想的结果
哪些人来参加谈判，才能满足这个过程的需要
策略性商务谈判流程5步骤
开始阶段流程
面谈前准备
初次面谈
再次上门
跟踪反馈
案例：巧寒暄八大切入点，如何寒暄转入正题
展开阶段之定价策略
报价的时候的高开策略
--给自己留有一定的余地
--尽可能达到我方谈判目标
--提高我方价值
--创造对方“赢了”的气氛
案例：锚定效应--星巴克的依云水定价策略
对于特大型，垄断型的客户的报价技巧
案例：直接将你的底价报给对方，用坦诚打动客户
谈判中需求之所在就是价值之所在
太极法因对客户异议策略
练习：认同+赞美+转移+反问
整合阶段
讨价还价阶段
让步的幅度与时间节点把握
--不重要的问题可以先让步
--在搞清对方所有要求之后再做让步
--重要的问题不能轻易让步
--拖后让步的时间
达成协议阶段
在谈判尾声不能有大的或单方面的让步
认真回顾双方达成的协议
澄清所有模棱两可的事，减少误会
三、谈判后的管理技巧
谈判总结
保持与对方的关系和联系
资料的保存与保密
对谈判人员的激励
案例：课外功的魅力
重点：商务谈判八大策略
--攻击要塞策略
--同一战线策略
--攻心为上策略
--草船借箭策略
--及时换挡策略
--金蝉脱壳策略
--扮猪吃虎策略
--黑白脸配合策略
情景模拟：运用情景分组讨论运用的策略及进行话术演练
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
