培训内容：
第一部分：公私联动交叉销售
一、销售模式的转变--全面开拓，深度经营
1、联动方案设计——全流程节点拆分法
联动延伸，智慧社区，深度绑定客户
优秀营销者：反视自我，换位思考
2、转型与蜕变----公司联动营销意义与价值
什么是主办银行？
二、公私联动营销拓展路径分析与联动关键流程
1、效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
2、公私联动经营矩阵
以私带公、以私带私业务模式
财富管理客户切入企业
案例：落实“私银计划”--分管支行长带领客户经理按周拜访我行私银
高端客户，
以公带私、以公带公业务模式
案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进
“代发“兵家必争之地
1+1+N 服务模式
代发客户从哪来？
增量客户联动----柜面
增量客户联动----案例复制
增量客户联动----转介绍
第二部分：旺季营销沟通能力提升
一、客户营销与管理四个时间节点与13个关键动作
开户前
告、约、审
开户时
1）三问--像记者一样问问题
一问开户目的
二问经营范围
三问银行合作
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：新能源科技小微企业客户SPIN场景话术分析与练习
2）查--快捷查询企业信息
3）写--初步填写KYC表格
4）画--归纳形成企业画像
领网银
1）示--做好产品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到决策关键人
黄金期
1）跟—持续跟踪客户
2）提—抓住痛点提升
3）落—积极快速落地
敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求
积极反馈快速落地
二、企业客户沟通与谈判策略
谈判准备－－周密计划
明确地界定谈判的结果
通过怎样一个讨论的过程，才能达到预想的结果
哪些人来参加谈判，才能满足这个过程的需要
策略性沟通与谈判流程5步骤
开始阶段流程
面谈前准备
初次面谈
再次上门
跟踪反馈
案例：巧寒暄八大切入点，如何寒暄转入正题
展开阶段之定价策略
报价的时候的高开策略
--给自己留有一定的余地
--尽可能达到我方谈判目标
--提高我方价值
--创造对方“赢了”的气氛
需求之所在就是价值之所在
太极法因对客户异议策略
练习：认同+赞美+转移+反问
整合阶段
讨价还价阶段
让步的幅度与时间节点把握
--不重要的问题可以先让步
--在搞清对方所有要求之后再做让步
--重要的问题不能轻易让步
--拖后让步的时间
达成协议阶段
在尾声不能有大的或单方面的让步
认真回顾双方达成的协议
澄清所有模棱两可的事，减少误会
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
