课程内容：
第一部分：寻客篇---建场景
科技赋能外拓场景深耕细作，搭建为零售引流的平台
建场景--客户资源整合的五大渠道和案例实讲
思路一 GBC获客模式
案例：无形商圈集群—烟商
新零售业态下的烟草转型
某市烟草商户的规模与分层模式
烟草商户思维需求分析
决策链短可快速复制
--新商盟网上跨行支付系统
--BOSS烟商贷与手机订烟
--综合收益分析
--做好跨条线联动，提升客户综合贡献度
--烟草客户潜在需求
思路二 园区渠道类
案例：园区客户生命周期理论与现金净流量分析
--初创期
--成长期
--成熟期
--衰退期
专精特新企业获客场景与研判
1、技术支撑类别判断
2、财务报表怎么看
思路三 第三方机构渠道
案例：资质获客--行业客户聚集，高科技行业客户
1、资质分析一览表--经营许可资质、能力资质
2、资质办理机构P的“特征”
资质获客渠道一：存量企业MGM
资质获客渠道二：百度搜索“办理***证”
资质获客渠道三：财税协会突破
资质获客渠道四：专业事务所
3、资质办理机构P与企业B的痛点画像分析与综合方案
思路四 转介绍类
案例：巧用差旅服务撬动上市公司代发业务
1、选择营销上市、准上市企业差旅原因--高质量代发是指
人均月代发金额高
2、以某支行为例客户筛选过程
3、上市企业的金融需求分析与差旅服务金融方案
4、关键人营销突破
5、上门营销三角模式--行长、市场经理、产品经理
思路五 大数据内部挖掘
案例：代贷相传--联动营销批量获客
1、个贷条线代发贡献占比2%提升潜力巨大
2、资源挖掘--个贷客户经理分类标准
3、资源挖掘--个贷客户经理分类结果
--老虎型，有意愿有能力
--狐狸型，有能力无意愿
--绵羊型，有意愿无能力
--考拉型，无能力无意愿
4、联动措施
--一张专属表格
--两种激励方式
--三步反馈法则
第二部分：赢客篇--企业客户营销技巧
善于收集客户情报
善于维护客户关系
善于解决客户痛点
精准营销--从企业客户核心五大需求分析
--采购类客户需求分析
--销售类客户需求分析
--理财类客户需求分析
--融资类客户需求分析
--资金管理类客户需求分析
授课老师
周薇 银行对公营销实战专家，复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
