主讲：王程老师
【课程背景】
在现金流为王的时代，应收账款管理直接决定企业的生存质量与增长安全。许多企业面临"账面盈利，现金短缺"的困境，应收账款居高不下，超期款、坏账风险持续累积，其根源往往在于：前端销售与后端回款脱节、催收依赖个人经验缺乏体系、缺乏有效的客户信用管理与过程管控工具。
本课程深度融合华为LTC（Lead to Cash）流程精髓、知名企业清欠实战案例及科学信用管理模型，从事前预防、事中管控、事后催收三个维度，为企业构建一套完整应收回款管理体系，赋能销售与财务团队，实现快速回款、降低风险、保障利润。
【课程对象】
企业中高层管理者、销售体系核心管理层、财务/信用/风控管理部门负责人、大客户经理、销售主管、一线催收人员等
【课程收益】
· 闭环逻辑：认知破局 -> 科学分类 -> 事前预防 -> 事中管控 -> 事后催收（策略+技巧）-> 雷霆手段 -> 体系构建 -> 实战工作坊 -> 总结升华
· 掌握"事前预防-事中管控-事后催收"全流程应收管理体系，实现应收管理的系统化、标准化
· 学会运用客户资信评估工具、账期与额度管控模型，以及催收"五步曲"、"心理博弈"等实战工具，提升回款效率
· 有效规避客户信用风险、交易手续风险及资金流风险，确保应收账款安全
· 全面提升销售人员的回款意识、谈判能力、催收技巧及客户关系管理能力
· 清晰界定正常应收、超期应收、长期应收、诉讼应收的管理重点与转化路径
· 掌握应收日常检核、会议、考核的管控机制，实现过程可视、风险可控
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【教学方式】专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟
【课程提纲】
开篇：导论——回款是实现销售的最后一步，更是第一步
1. 为什么回款如此之难？
市场环境：客户支付能力下降、账期普遍延长
内部管理：销售重签约轻回款、财务与业务协同不足
认知误区：催收影响客情、欠款是正常现象
2. 健康应收的核心价值：利润保障、现金流基石、风险防火墙
3. 从"被动催讨"到"主动管理"的底层逻辑转变
4. 案例切入：从【某工业互联网集团2021年销售&应收数据】看应收管理对利润和现金流的致命影响
5. 重塑认知：
回款能力是销售综合实力的终极检验
应收管理是"营销+风控+财务"的三位一体
6. 本课程核心框架升级：分类×（事前+事中+事后）×管控×差异×内控
第一讲：认知破局——重塑回款意识与应收风控文化
· 核心问题：销售的目标是签单还是回款？如何平衡业绩增长与回款风险？
· 核心内容：
回款是销售的终极检验：签单是技术，回款是艺术；回款能力是销售综合实力的体现
应收风控三道防线：
第一道（销售）：客户筛选、信用谈判、手续合规
第二道（财务/信控）：额度审批、账期监控、预警提示
第三道（管理层）：规则制定、流程审计、资源支持
建立"现金为王"的内部文化：将回款率、超期率纳入核心考核指标
· 核心案例：
某企业因盲目追求销售额，忽视客户信用，导致千万级坏账，濒临破产
华为LTC流程中如何将回款责任嵌入每一个销售动作
第二讲：谋定而后动——应收账款的科学分类与风险定位
· 核心问题：如何一眼看清应收全貌，精准定位风险？
· 核心内容：
按账龄与状态分类（纵向）：
正常应收：未到合同约定付款日的账款
超期应收（1-180天）：已过合同约定付款日但账龄较短
长期应收（180天以上）：账龄过长，回收风险急剧升高
诉讼应收：已进入司法程序的账款
按客户性质分类（横向）：
央企/国企客户：风险点在于流程长、付款预算制、项目资金挪用
大型企业/上市公司：风险点在于资金调度、供应链金融
中小微/个体客户：风险点在于老板信用、偿债能力、经营变动
按管理责任分类（分责）：
统筹应收：公司层面统一管理的应收账款（如战略客户、高风险客户）
非统筹应收：各业务单位自行管理的应收账款
风险等级综合评估（矩阵）：
高风险：失联、失信、账龄超长、资不抵债、诉讼无果
中风险：能联系但无明确付款计划、依赖甲方拨款
低风险：临时周转困难、手续办理中
· 核心案例：
结合【超期应收清欠表】中的具体客户（如"中铁建设"、"中天建设"、"天津宜建"），分析其分类与风险定级，引出不同的管理策略
第三讲：数据驱动——应收账龄分析与风险预警
· 核心问题：如何通过账龄分析精准识别风险，实现早预警、早处置？
· 核心内容：
账龄分析的价值与意义：
识别应收结构和风险分布
评估客户信用和付款习惯
预测现金流和坏账风险
指导催收资源分配和策略制定
账龄分析方法与工具：
账龄分段方法：0-30天、31-60天、61-90天、91-180天、181-360天、360天以上
分析维度：按客户、按产品、按区域、按业务员、按账期
分析工具：账龄分析表、账龄结构图、趋势分析图
关键指标：超期率、DSO（应收账款周转天数）、坏账率
账龄分析实战应用：
风险客户识别：重点关注账龄长、金额大的客户
催收策略制定：不同账龄段采用不同的催收方式和频率
绩效考核依据：将账龄结构纳入业务员和团队的考核指标
信用政策调整：根据账龄分析结果优化客户信用额度和账期
账龄分析案例演练：
使用【超期应收清欠表】数据进行账龄分析实战演练
识别高风险客户和潜在坏账，制定相应催收策略
· 核心案例：
某企业通过账龄分析发现重点客户付款延迟趋势，及时调整信用政策避免大额损失
利用账龄分析识别出疑似经营困难客户，提前介入避免坏账发生
第四讲：事前预防——精准评估与准入，从源头上控制风险
· 核心问题：在不吓跑客户的前提下，筛选出优质客户并设定合理的交易条件？
· 核心内容：
客户资信调查"五维模型"：
企业资质（企查查、判决执行信息）
财务实力（报表、纳税、银行流水）
历史口碑（同行询证、合作记录）
项目情况（甲方、进度、付款来源）
担保能力（个人资产、连带责任）
客户分级与信用政策差异化：
个体/小微：现金为主，严控额度，强担保
中型企业：标准账期，额度审批，必担保
大型/国央企：战略客户，信用账期，重手续
合同与担保设计：关键条款设置（所有权保留、违约金、管辖地）、担保人选择与审核
差异化信用政策设计：不同分类客户，设置不同的额度、账期、担保政策
合同关键条款设计：不同类型客户，突出所有权保留、违约金、管辖地等
· 核心案例：
对比分析：两家同类公司因客户准入标准不同，导致应收健康度天壤之别
三一重工大客户信用评估流程与审批权限设置
对比分析：一家大型企业客户和一家小微客户，合同条款和担保措施的差异设计
第五讲：事中管控——过程监控与合规管理，防患于未然
· 核心问题：如何实时掌握应收状态，避免逾期？如何确保交易手续完备，为催收留下铁证？
· 核心内容：
应收过程监控"三驾马车"：
额度管理：动态调整，超额度停止发货
账龄管理：超期分级审批（如超30天需区总审批）
预警机制：系统自动提示、定期对账、客户经营异动监测
合规手续"四大金刚"（原件为准）：
购销合同、盖章签收单/入库单、对账函/欠条、发票回执单
第三方回款处理标准：区分代付款与垫付款，规范《付款委托书》与《代付款证明》使用
应收核算关键环节逻辑（新增）：
对账逻辑：定期对账、差异处理、余额确认
挂账逻辑：挂账条件、审批流程、账务处理
开票逻辑：开票时点、信息准确、回执确认
核销逻辑：回款核销、预收冲抵、坏账处理
建立日常管控机制：
工具：利用CRM/ERP系统实现应收仪表盘，实时查看账龄分析、超期率、DSO
会议：建立应收检核例会制度（参考附件：各区域应收检核日程），周复盘跟踪重点客户，月经营会通报整体应收健康度
考核：将回款指标（DSO、超期率、回款率）与销售奖金、团队绩效强挂钩
· 核心案例：
因一份签字不全的送货单，导致诉讼失败的真实案例剖析
某工业互联网集团某分公司通过严格执行周度应收复盘，超期款下降50%
展示一个理想的应收管理仪表盘视图
分享【某工业互联网集团QRGA计划】中如何通过周复盘跟踪应收问题
第六讲：事后催收——策略性催讨与法律手段应用
· 核心问题：逾期发生后，如何根据不同客户类型，采取最有效的催收组合拳？
· 核心内容：
1. 催收"五步曲"标准化流程：
A：找对决策人，明确还款计划
B：贴身催要，持续施压
C：发函催收（律师函），正式警告
D：上门协商，合理施压（白条幅、蹲点等）
E：诉讼执行，最后手段
2. 客户类型与催收策略匹配：
国央企/大型企业：找上级、找项目、走流程、保关系
中小微/个体：找老板、抓资产、强施压、快诉讼
3. 催收中的"心理博弈"技巧：
主场效应、最后期限、后果暗示、利益交换
4. 诉讼与执行的正确姿势：
诉讼前的证据准备与财产保全
执行阶段的坚持不懈与手段创新（申请破产、追究股东）
· 核心案例：
某诉讼后企业如何通过综合式手段，催回3000万坏账回款
催收河北涿州4800万长达5年的超期应收
第七讲：应收催收内控体系构建
· 核心问题：如何建立有效的应收催收内控机制，确保催收工作有序、高效开展？
· 核心内容：
1. 应收会议体系：
晨会：每日简短沟通，处理紧急事项
周例会：复盘上周催收进展，部署本周重点任务
月经营会：分析应收整体状况，决策重大事项
季度评审会：评估催收效果，优化策略流程
2. 应收检核流程与频次：
每日检核：超期预警、大额异常、特殊客户
每周检核：账龄结构、催收进展、问题汇总
每月检核：指标完成、趋势分析、政策评估
每季检核：流程优化、人员考核、策略调整
3. 应收客户责任界定及转移：
责任界定原则：谁销售谁负责、谁审批谁负责、谁主管谁负责
客户转移条件：人员离职、岗位调整、能力不足
转移流程：工作交接、资料移交、客户拜访、对账确认
责任追究：明确责任主体，实行终身追责
4. 应收考核指标体系：
结果指标：回款率、超期率、DSO、坏账率
过程指标：对账完成率、催收动作执行率、客户拜访次数
质量指标：手续完备率、客户满意度、纠纷发生率
考核方式：与绩效奖金、晋升评优、淘汰机制挂钩
5. 应收指标管控方法：
目标设定：基于历史数据、行业标杆、公司战略
过程监控：实时仪表盘、定期报表、异常预警
分析改进：根因分析、措施制定、效果验证
激励约束：正负激励结合，奖优罚劣
· 核心案例：
6. 某企业建立应收催收内控体系后，回款周期缩短15天，坏账率下降30%
7. 通过应收会议体系实现跨部门协同，解决多个长期疑难应收项目
第八讲：精准施策——事后催收的差异化策略与实战技巧
· 核心问题：面对数百个超期客户，如何分配有限精力，实现最大回报？
· 核心内容：
催收策略总图：根据客户性质和风险等级，选择催收组合拳
央企/国企/大型企业（高风险）：策略组合 = A（找决策人） + C（发函） + 【找上级单位】 + E（诉讼）
中小微/个体（高风险）：策略组合 = B（贴身催要） + D（上门施压） + E（诉讼+执行）
中低风险客户：策略组合 = A（明确计划） + 【心理博弈（倒计时）】
统筹应收与非统筹应收的差异化催收策略：
统筹应收催收策略：总部直管、专业团队、专项方案、高层互动
非统筹应收催收策略：标准流程、工具赋能、过程督导、结果考核
催收"五步曲"标准化流程（A-B-C-D-E）的深度解析与情景演练
催收中的"心理博弈"与"沟通艺术"：
电话催要的话术与节奏
面对面沟通的气场与压力管理
谈判技巧：利益交换、后果暗示、主场效应
· 核心案例：
河北建设超期项目通过找到关键决策人，成功回款数百万
通过"担保人"突破，成功执行回款的经典案例（康吉劳务案例）
案例一（大型企业）：如何通过找到"中铁建设"集团的上级关键人，推动项目付款流程
案例二（中小微）：如何通过"天津宜建"的案例，演示从催要到诉讼再到执行的完整过程和心理博弈
案例三（心理战）："倒计时三天"方法催收"中天建设"某项目
第九讲：特殊场景与疑难账款处理
· 核心问题：应对质保金、商票跳票、客户破产、历史遗留坏账等疑难问题？
· 核心内容：
质保金回收：前置约定、手续完善、到期及时催要
商业承兑汇票处理：严格审核出票人信用、做好坏账计提准备
客户破产与重组：债权申报、资产追踪、优先受偿权应用
历史坏账激活：资产调查、债务重组、债权转让
诉讼决策：何时该诉？诉前证据准备与财产保全
执行阶段：如何与法官沟通、查找被执行人财产、申请拘留、追究股东/担保人责任
疑难杂症：质保金回收、商票处理、债权转让、破产债权申报
· 核心案例：
某公司通过债权转让，成功盘活一笔账龄5年的死账
识别与应对"虚假银行承兑汇票"的实战经验分享
分享一个通过"追究未实缴出资股东"成功回款的案例（如康吉劳务）
第十讲：雷霆手段——诉讼催收与疑难账款处理
· 核心内容：
1. 诉讼闪电三斧：
诉前核爆：财产线索挖掘五维矩阵（支付宝/社保/车辆轨迹）
庭审狙杀：当庭提交《超期利息计算模型》（附公式验证）
执行绞杀：拍卖处置黄金72小时操作手册
2. 司法核爆实验室：
沙盘道具：真实诉讼卷宗、财产线索报告、执行异议申请书
角色对抗：欠款方财务总监 vs 执行法官 vs 债权律师
· 核心案例：
3. 上海宝冶设备款执行前转移资产拦截
第十一讲：组织保障与体系构建——让回款成为肌肉记忆
· 核心问题：如何从组织、流程、考核上，保障应收管理体系有效运行？
· 核心内容：
组织与职责：明确销售、财务、法务在应收管理中的角色与责任（RACI模型）
流程与制度：优化从合同签订到回款核销的端到端流程（SOP），建立应收管理制度
考核与激励：将回款指标（DSO、超期率、回款率）与销售奖金、团队绩效强挂钩
数字化工具：利用CRM、ERP系统实现应收账龄自动分析、超期自动预警
流程与制度：制定《应收管理制度》、《超期应收催收SOP》
考核与激励：设计平衡业绩与回款的考核方案
数字化赋能：将分类、预警、催收动作嵌入IT系统
· 核心案例：
某制造企业通过建立"销售回款责任制"，季度回款率提升25%
华为LTC流程中IT系统对回款管理的强大支撑作用
展示一个企业完整的《应收管理流程制度》框架图
第十二讲：体系致胜——构建可持续的健康回款体系
· 核心内容：
风控防火墙工程：
客户信用CT扫描仪
合同陷阱拆弹部队
应收预警作战室
应收预警作战室：账龄切割模型
军工级作战体系：
清欠战术矩阵
高压谈判七步枪法
诉讼闪电三斧
· 核心案例：
中国电建市政287万清欠行动
建材经销商跑路追讨
第十三讲：从催收到风控——构建健康的增长引擎
· 复盘应收管理核心要点：文化是基础，预防是关键，催收是保障，体系是根本
· 避免回款陷阱：重销售轻回款、重人情轻规则、重事后轻事前
· 构建"销售-财务-客户"健康循环飞轮：优质客户 -> 快速回款 -> 充足现金流 -> 支持更优质客户开发
· 下一步行动建议：成立应收管理专项小组、召开应收复盘会、优化考核方案
授课老师
王程 曾任职于华为集团华东区总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
