主讲： 王程老师
【课程背景】
在存量竞争与不确定性并存的商业环境中，企业普遍面临增长乏力、利润下滑、模式陈旧等挑战。许多企业依赖传统营销手段或个别精英，缺乏系统性的增长策略与业务创新能力，导致增长不可持续、业绩波动大。华为等标杆企业通过"碗里的、锅里的、田里的"三层增长逻辑，实现了从机会增长到战略增长、从依赖个人到依靠体系的根本转变。本课程深度融合华为增长策略与业务创新方法论，从认知破局、策略设计、模式创新、体系保障四个维度，为企业提供一套科学、可落地的增长解决方案。
【课程对象】
企业中高层管理者、营销总监、市场总监、分公司经理等
【课程收益】
· 掌握一套框架：掌握"三层增长逻辑"（H1/H2/H3），构建持续增长的战略框架
· 理解两种路径：掌握“增长双引擎”模型（外延式+内生式），学会根据企业阶段选择最佳增长路径
· 学会八种模式：学会业务创新与模式设计的核心方法，掌握“铁三角”“黄金十部曲”等实战工具，打破增长瓶颈
· 构建七大体系：构建“营销+经营+组织”三位一体的增长保障体系，避免增长后遗症
· 升级底层思维：掌握数字化时代业绩增长的新范式（体系+数字化+AI）及十大核心思维
· 输出一份计划：现场输出适合自身企业的增长路径选择与创新落地计划
【课程时间】2-3天（6小时/天）
【教学方式】专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟
【课程提纲】
开篇：导论——增长的本质与时代挑战
1. 为什么增长越来越难？
市场环境变化：从增量竞争到存量博弈
客户需求升级：从产品需求到解决方案需求
竞争维度升级：从单点竞争到体系竞争
2. 从"增量市场"到"存量市场"的底层逻辑变化
增量市场特征：跑马圈地、规模优先
存量市场特征：精耕细作、效率优先
混合市场策略：守正出奇、攻守兼备
3. 华为30年增长历程的启示
1987-1996：活下去是硬道理（内生：练内功）
1997-2006：国际化突破（外延：并购+合资）
2007-2016：全球化布局（外延+内生并重）
2017-现在：生态化发展（外延：生态联盟）
核心启示：用规则的确定性对抗市场的不确定性
4. 本课程核心框架升级：认知×策略×（外延+内生）×体系
认知破局：重新定义增长
策略设计：三层增长逻辑
模式创新：八大增长引擎
体系保障：七大支撑系统
第一讲：认知破局——重新定义增长与营销
核心问题：什么是真正的增长？什么是营销的终极目标？
核心内容：
1. 增长的三个境界：
业绩增长（H1：碗里的）：现有客户深挖、现有产品优化、运营效率提升
能力增长（H2：锅里的）：新客户开发、新产品开发、新模式探索
生态增长（H3：田里的）：战略投资、股权合作、生态联盟
2. 营销的终极目标：
无论在多么恶劣的条件下，都要实现有效增长
让营销成功从"偶然"到"必然"
让营销体系从"单点"到"系统"
3. 增长逻辑重构：
资源导向→目标导向：从有什么资源做什么事，到有什么目标找什么资源
经验驱动→体系驱动：从依靠个人经验，到依靠系统体系
机会增长→战略增长：从抓机会式增长，到战略规划式增长
核心案例：
· 华为在美国制裁下的增长韧性
备胎计划：海思芯片、鸿蒙系统
业务调整：云业务、汽车业务转型
组织变革：军团模式、一线赋能
· 三一新能源从0到1的破局路径
从设备商到服务商转型
从卖设备到卖解决方案
从单打独斗到生态合作
第二讲：增长的双引擎——外延式增长 vs 内生式增长
核心问题：增长从哪里来？是借力打力还是苦练内功？
核心内容：
1. 两大增长路径的本质与选择
外延式增长（External Growth）：通过整合外部资源实现规模扩张
§ 方式：并购（M&A）、合资（JV）、战略联盟、生态投资
§ 优势：速度快、快速获取资源/市场/技术
§ 挑战：整合难、文化冲突、估值风险
内生式增长（Internal Growth）：通过提升内部能力实现有机增长
§ 方式：客户深挖、产品创新、团队赋能(QRGA)、管理提升(流程/LTC)、数字化(GPS-A)
§ 优势：控制力强、能力沉淀、文化一致
§ 挑战：速度慢、对自身能力要求高
2. 增长路径决策矩阵
企业如何根据自身发展阶段、资源禀赋和市场环境，选择“外延”与“内生”的组合策略
3. “双引擎”在三层增长中的应用
H1（碗里的）：主要依赖内生式增长
H2（锅里的）：内生与外延并重
H3（田里的）：主要依赖外延式增长
核心案例：
· 三一重工收购普茨迈斯特（外延式增长典范）：
· 某TOP大型集团QRGA共同成长计划（内生式增长典范）：
第三讲：策略设计——三层增长逻辑与战略规划
核心问题：如何平衡短期增收、中期蓄力与长期布局？
核心内容：
1. H1（碗里的）：现有业务深耕（内生式）
客户深挖：客户分级管理（ABC分类） + 客户价值提升（交叉销售、向上销售） + 客户流失防控（预警机制、挽回策略）
产品迭代：产品生命周期管理 + 产品组合优化 + 产品差异化策略
效率提升：流程优化（LTC、ITR、IPD）+成本控制（精益管理）+人效提升（组织赋能）
业绩保障12部曲在存量市场的应用：
1. 目标管理、计划管理、过程管理
2. 商品管理、资源统筹、人客匹配
3. 采销联动、人销联动、责任分级
4. 精准行动、机会管理、业绩冲刺
2. H2（锅里的）：新兴业务孵化（内生+外延）
新客户开发：新细分市场切入+新区域市场拓展+新渠道开发
新产品开发：市场需求洞察+产品创新设计+产品上市推广
新模式探索：业务模式创新+盈利模式创新+合作模式创新
"快速营销金四角"决策模型
1. 市场选择：在哪里竞争
2. 价值定位：为什么获胜
3. 运作模式：如何取胜
4. 资源保障：需要什么
3. H3（田里的）：生态业务布局（外延式）
战略投资：产业链上下游投资+生态链企业投资+技术创新投资
股权合作：深度绑定核心伙伴+构建利益共同体+实现协同发展
生态联盟：平台构建与运营+生态规则制定+生态价值分配
华为"乙方变甲方"的股权合作案例：与运营商成立合资公司+与渠道商深度绑定+与生态伙伴共同发展
4. 战略规划工具：
BLM模型（业务领导力模型）
1. 战略设计：市场洞察、战略意图、创新焦点
2. 战略执行：关键任务、组织体系、人才体系
战略解码：战略目标分解+关键举措制定+绩效指标设定
年度经营计划：
3. 目标设定：SMART原则
4. 行动计划：5W2H方法
5. 资源预算：投入产出分析
核心案例：
· 华为消费者业务从ODM到全球高端品牌的升级
· 汉能薄膜发电业务转型的成败复盘
第四讲：模式创新——八大增长模式解析
核心问题：如何打破常规实现指数级增长？
核心内容：
1. 铁三角协同模式：AR/SR/FR角色与机制（内生）
2. 黄金营销十部曲：大项目必胜法则（内生）（重点精华）
目的目标：明确项目目标
利益相关者：识别关键角色
。。。。。。
3. 股权合作模式：从交易伙伴到命运共同体（外延）
4. 流程驱动模式：LTC（从线索到回款）全流程管理（内生）
线索管理：线索获取、线索筛选
机会点管理：机会评估、方案制定
合同管理：合同谈判、合同签订
交付管理：项目交付、客户验收
回款管理：应收账款、回款跟进
5. 场景引爆模式：2C业务六脉神剑打法（内生）
6. 对标超越模式：向最优企业学习并反超（内生）
对标选择：行业对标、跨界对标
对标方法：剥洋葱法、五步法
对标实施：学习借鉴、创新超越
对标案例：华为对标IBM、三星等企业
7. 新业务破局模式：快速营销金四角（内生+外延）
市场选择：细分市场、目标客户
价值定位：独特价值、差异化优势
运作模式：业务流程、盈利模式
资源保障：人力资源、财务资源
8. 饱和攻击模式：奇迹营销九部曲（内生）
核心案例：
· 华为海外代表处攻克顶级运营商项目
· 三一与张家口政府数十亿项目合作破局
· 瑞幸咖啡快速扩张与重生之路
第五讲：体系保障——有效增长七大体系构建
核心问题：如何避免增长后遗症？如何让增长可持续？
核心内容：
1. 营销内控体系：规则面对不确定性
风险管控：业务风险、财务风险、合规风险
流程制度：标准化流程、管理制度
审计监督：内部审计、监督检查
案例：华为内部控制系统
2. 铁军建设体系：选育用留激励闭环
选拔体系：人才标准、选拔流程
培养体系：培训体系、实践锻炼
用人体系：优胜劣汰、能上能下
激励体系：短期激励、长期激励
案例：华为营销铁军建设
3. 客户关系体系：立体化客户管理
客户分级：战略客户、重点客户、一般客户
关系管理：组织关系、个人关系
满意度管理：满意度调研、改进提升
案例：华为战略客户关系管理
4. 需求管理体系：GMT全面需求洞察
需求收集：客户访谈、市场调研
需求分析：需求整理、需求分析
需求转化：产品规划、产品开发
案例：华为需求管理流程
5. 项目赋能体系：BBA项目制运作
项目选择：项目评估、项目选择
项目组织：项目团队、项目授权
项目管控：进度管控、风险管控
项目激励：项目奖励、项目分享
案例：华为重大项目管理制度
6. 将领培养体系：营销干部能力模型
能力标准：战略能力、业务能力、管理能力
培养路径：轮岗锻炼、项目历练、培训学习
评估机制：绩效评估、能力评估
案例：华为营销干部培养体系
7. 数字化运营体系：流程化+数字化+智能化
流程化：业务流程标准化
数字化：数字技术应用
智能化：人工智能赋能
案例：华为数字化营销系统
核心案例：
· 华为营销铁军的培养与激励
· 某制造企业通过内控体系实现5年稳健增长
· 某TOP大型集团QRGA共同成长计划实践
第六讲：思维升级——增长背后的十大核心思维
核心问题：为什么同样资源投入产出差异巨大？
核心内容：
1. 结果思维：以终为始，目标导向
2. 场景思维：深入客户，做其所想
3. 利他思维：通过成就他人成就自己
4. 对标思维：向最优学习，快速反超
5. 导演思维：设计客户体验全流程
6. 动态思维：实时响应，持续迭代
7. 数字化思维：用数据驱动决策
8. 生态思维：构建共赢增长共同体
9. 创新思维：打破常规，创造新价值
10. 系统思维：全局思考，系统解决
核心案例：
· 瑞幸"附近门店+闪电仓"模式创新
· 蔚来汽车仪式感交付流程设计
· 华为应对美国制裁的业务调整
第七讲：实战工作坊——制定你的增长与创新蓝图
核心目标：学员输出本企业增长策略与创新计划
核心流程：
1. 诊断现状：用"三层增长画布"评估当前业务
H1业务评估：收入、利润、市场份额
H2业务评估：增长潜力、资源投入
H3业务评估：战略价值、生态位置
SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
2. 选择策略：确定H1/H2/H3优先级与关键举措
H1业务：优化提升举措
H2业务：重点发展举措
H3业务：战略布局举措
资源分配：资金、人力、时间分配
3. 设计模式：选择适配增长模式并设计落地方案
模式选择：八大增长模式适配
方案设计：具体实施路径
风险评估：潜在风险与应对措施
4. 制定计划：明确目标、路径、资源、责任人与时间表
目标设定：SMART原则
行动计划：5W2H方法
资源预算：投入产出分析
责任分配：RACI矩阵
时间规划：甘特图
5. 小组评审：跨组点评、讲师反馈、优化方案
小组展示：方案陈述
交叉点评：建设性反馈
讲师指导：专业建议
方案优化：完善提升
授课老师
王程 曾任职于华为集团华东区总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
