主讲：王程老师
【课程背景】
全球化浪潮下，中国企业出海已成为必然选择，但成功者寥寥。华为从1996年开启国际化征程，从无人问津的“东方来的骗子”成长为业务遍及170多个国家和地区的全球ICT领导者，其海外营收占比长期超过50%。华为的出海之路，不仅是一部战略抉择史，更是一部文化融合、组织蜕变与管理创新的进化史。
本课程深度解码华为海外经营的成功基因，系统提炼其背后的“道”（核心哲学与原则）与“术”（具体策略与方法），为中国企业提供一套可借鉴、可落地的全球化经营系统蓝图。
【课程收益】
洞察全球化本质：理解华为对全球化的独特认知与战略定力，把握国际化成功的基本规律
掌握市场突破策略：学习华为从“寒冬”到“热土”的海外市场突破路径与核心战术
破解文化融合难题：获得跨文化管理的系统框架与实战工具，打造“全球本地化”组织能力
构建风险防控体系：建立应对地缘政治、合规经营等复杂风险的灰度管理与韧性组织机制
规划自身出海路径：通过标杆学习与实战演练，初步制定本企业国际化战略升级路线图
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程方式】
专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟
【课程大纲】
开篇：破局——华为出海的必然选择与顶层设计
核心问题：
华为为何一定要出海？其国际化动因与同行有何本质不同？
从"土狼"到"狮子"，华为全球化的顶层设计与战略决心如何体现？
中国企业出海常见的"十大坑"，华为是如何规避或跨越的？
核心内容：
1. 时代与使命：华为出海的必然性
宏观视角：全球化浪潮与中国企业国际化的历史机遇
企业视角：活下去→走出去→走上去的战略演进逻辑
案例解读：任正非1994年内部讲话——"未来世界电信市场，三分天下，华为有其一"的雄心与底气从何而来？
新增案例：1996年国内CDMA市场饱和，现金流仅够支撑8个月的被迫出海背景
2. 华为出海"道"之基石：核心经营哲学
"以客户为中心"的海外践行：不仅是口号，更是最高生存法则
"深淘滩，低作堰"的生态哲学：如何与客户、伙伴甚至对手共享价值
"灰度理论"在复杂国际环境中的至高应用
案例分享：华为为什么不做"黑寡妇"？
3. 国际化战略演进路径
四个发展阶段：探索期 →突破期→扩张期 →领先/韧性期
区域布局策略：新兴市场→欧洲市场→北美市场的阶梯式推进
资源投入节奏：根据不同阶段调整人财物投入比例
案例解析：华为欧洲市场从边缘供应商到核心合作伙伴的十年进阶之路
4. 出海战略决策机制
战略决策委员会的组成与运作机制
市场选择模型：政治风险、市场潜力、竞争格局三维评估
资源分配原则：集中优势兵力打歼灭战的实践应用
工具应用：《海外市场战略选择评估矩阵》
5. 国际化人才战略
早期人才储备：如何培养第一批国际化人才
外派人员选拔：能力模型与素质要求
本地化人才引进：关键人才识别与吸引策略
案例分享：华为首批外派干部的选拔与培养历程。
6. 风险管理体系
风险识别机制：政治、经济、文化等多维度风险评估
风险预警系统：早期信号捕捉与应对预案
危机处理流程：从预警到恢复的全流程管理
案例解析：华为应对某国政变危机的全过程复盘
7. 互动研讨：我们的出海之"道"
诊断：小组讨论，本公司国际化的核心动机与顶层哲学是什么？是否清晰一致？
对标：与华为初期出海对比，我们的优势与差距何在？
路径设计：初步规划本企业的国际化发展路径。
第一讲：战略篇——"农村包围城市"的全球化战略路径
核心问题：
华为如何选择海外突破口？为何是"先易后难"而非"高举高打"？
"活下去"是最高纲领，在海外市场如何平衡长期投入与短期生存？
如何应对国际化过程中的战略诱惑与陷阱？
核心内容：
1. 战略选择逻辑
被迫出海：1996年国内CDMA市场饱和，现金流仅够支撑8个月
主动破局：任正非"不出去，三年后必是死路一条"的危机意识
资源倾斜：早期出售华为电气、华三股份筹集7.5亿美元出海资金
案例解析：华为早期"活下去"的生存智慧与战略抉择
2. 市场进入策略
阶段选择：亚非拉→欧洲→北美（先易后难，逐步升级）
"盐碱地"战略：选择被巨头忽视的市场（亚非拉）精耕细作，积累能力
"压强原则"：在关键市场、关键节点投入远超对手的资源
案例：俄罗斯市场：4年颗粒无收，14年成就第一
案例：欧洲市场"虎口夺食"
3. 战略定力工具
"三砍"原则：砍掉低效市场、砍掉重复投入、砍掉非核心业务
案例：2003年思科诉讼期间仍坚持研发投入15%
工具应用：《战略投资优先级评估工具》
4. 市场突破策略
标杆客户突破法：通过攻克行业标杆客户带动整体市场
解决方案销售：从卖产品到卖解决方案的转型策略
本土化定制：根据当地市场需求定制产品解决方案
案例解析：华为攻克德国电信的全过程复盘
5. 竞争策略设计
差异化竞争：避免正面竞争，寻找差异化定位
价值竞争：从价格竞争转向价值竞争
合作竞争：与竞争对手既竞争又合作
案例分享：华为与爱立信在欧洲市场的竞合关系分析
6. 资源配置机制
动态资源配置：根据市场发展阶段调整资源投入
投入产出评估：建立科学的投资回报评估体系
风险收益平衡：在风险与收益间找到最佳平衡点
工具应用：《海外市场资源投入产出评估模型》
7. 战略执行保障
战略解码：将战略目标分解为可执行的动作
过程管控：建立战略执行的过程监控机制
结果评估：定期评估战略执行效果并及时调整
案例解析：华为英国市场五年战略执行的全过程复盘
8. 工具与演练
工具：《海外市场吸引力-竞争力矩阵》评估模型
沙盘演练：为某新兴市场制定一份为期三年的战略进入路径图
案例研讨：分析华为在某个特定市场的战略选择逻辑
第二讲：策术篇——"一线呼唤炮火"的海外市场攻坚战
核心问题：
海外项目拓展有哪些关键步骤与决胜细节？
如何组建、激励和管理一支能打硬仗、打胜仗的海外军团？
如何构建"以客户为中心"的海外一线作战体系？
核心内容：
1. 海外项目拓展"六步法"
市场洞察→客户关系→品牌展示→解决方案→谈判签约→交付维护
案例：沙特HAJJ项目
工具应用：《海外项目全生命周期管理清单》
2. 海外客户关系经营
从"狩猎"到"农耕"：长期主义下的客户关系深耕
"共创共享"：与客户联合创新，成为其战略合作伙伴
案例：为荷兰运营商定制化方案：深入客户痛点，提供超预期价值
案例解析：华为与沃达丰联合创新实验室的运作模式
3. 海外品牌建设与公关
从"低调"到"主动发声"，如何讲好中国科技故事
危机公关的"灰度"智慧：合规、透明、主动
案例：2019年后全球公关挑战与应对
工具应用：《海外品牌建设实施路径图》
4. 销售体系建设
渠道策略：直销与渠道销售的有机结合
代理商管理：代理商选择、培训与激励体系
终端覆盖：不同市场环境的终端覆盖策略
案例分享：华为在印度市场的渠道建设策略
5. 定价策略
市场定位定价：根据市场地位制定差异化定价
价值定价：基于客户价值感知的定价方法
竞争性定价：在竞争激烈市场的定价策略
案例解析：华为在欧洲市场的高端定价策略
6. 客户服务体系建设
服务网络布局：全球服务网络的建设与管理
快速响应机制：建立快速响应客户需求的机制
客户满意度管理：客户满意度监测与提升体系
案例分享：华为全球技术支持中心的运作模式
7. 数字化转型
数字化营销：利用数字化手段提升营销效率
客户关系管理系统：构建全球统一的客户关系管理平台
数据分析与应用：利用大数据分析指导市场决策
工具应用：《海外数字化营销实施指南》
8. 工具与演练
工具：《大客户关系评估图谱》、《海外项目决策 Checklist》
角色扮演：模拟一场与欧洲高端运营商的关键谈判
案例研讨：分析华为某个重大项目的竞标过程
第三讲：组织篇——"铁三角"与全球化组织运营体系
核心问题：
如何设计一个既能赋能一线又能全球协同的组织架构？
"让听得见炮声的人呼唤炮火"如何在实际组织中实现？
如何管理跨文化、跨地域的庞大团队？
核心内容：
1. 全球化组织演进与布局
代表处→地区部→片联→BG的演变逻辑
"全球化运营，本地化经营" 的组织设计原则
"一国一公司"：独立法人实体，财务/HR双线汇报部
案例解析：华为欧洲地区部的组织演进历程。
2. "铁三角"作战模式的海外实践
AR（客户经理）、SR（解决方案经理）、FR（交付经理）的权责利设计与协同机制
案例：德国某运营商项目："铁三角"如何协同击溃欧洲对手
工具应用：《铁三角协同工作流程》
3. 海外人才"选、用、育、留"
"精英+精兵"政策
"掺沙子"计划
人才本地化
案例：华为海外"将军"的诞生之路
案例解析：华为外派人员的选拔与培养体系
4. 组织保障体系
全球技术援助中心（GTAC）
案例：俄罗斯市场8年零产出仍坚守，最终年收入破16亿美元
工具应用：《海外组织保障体系建设指南》
5. 绩效考核体系
KPI设计：针对不同市场阶段的差异化KPI体系
绩效评估：基于贡献和成长的绩效评估方法
绩效反馈：建立有效的绩效反馈和改进机制
案例分享：华为海外代表处的绩效考核实践
6. 决策机制设计
授权体系：明确各层级的决策权限和责任
决策流程：建立科学高效的决策流程
决策支持：为决策提供充分的信息和分析支持
工具应用：《海外决策权限划分表》
7. 知识管理体系
知识沉淀：将个人经验转化为组织资产
知识共享：建立全球知识共享平台和机制
知识应用：推动知识在实践中的应用和创新
案例解析：华为全球知识管理平台的运作模式
8. 工具与演练
工具：《海外组织能力评估模型》、《跨文化团队效能诊断表》
研讨：如何设计我们公司海外核心团队的激励机制
案例研讨：分析华为某个国家代表处的组织演进过程
第四讲：文化篇——跨文化融合与价值观传递
核心问题：
中国文化与当地文化如何从冲突走向融合？
如何让"以客户为中心"等核心价值观在不同文化背景的员工中落地生根？
海外团队如何建立信任与凝聚力？
核心内容：
1. 文化适应策略
禁忌管理：中东市场避免左手递文件、巴西桑巴舞破冰
制度融合：南非BEE法案下"30%黑人持股"的合资模式
华为对文化差异的系统性研究与应用
案例：巴西"快乐文化"与华为"奋斗文化"的碰撞与融合
工具应用：《跨文化适应指导手册》
2. 核心价值观的本地化诠释与传递
不是翻译，而是转化
价值观穿透
仪式感设计
案例解析：华为海外新员工文化融入流程
3. 构建"多元与包容"的全球文化
心声社区海外版、OPEN DAY、家庭日等文化纽带活动。
案例：华为欧洲研发中心：如何成为当地最佳雇主
工具应用：《跨文化团队建设活动指南》
4. 文化差异管理
沟通风格适应：不同文化背景的沟通方式调整
时间观念调整：对时间敏感度的文化差异管理
决策方式优化：集体决策与个人决策的文化平衡
案例分享：华为在日本的决策方式本地化实践
5. 文化冲突解决
冲突识别机制：早期发现文化冲突信号
调解处理流程：建立文化冲突调解机制
关系修复方法：冲突后的关系修复与重建
案例解析：华为中东团队文化冲突处理案例
6. 文化创新机制
本土化文化创新：尊重并融入本地文化元素
全球文化融合：形成具有全球特色的华为文化
文化活力保持：通过创新保持文化生命力
案例分享：华为非洲地区的文化创新实践
7. 文化评估体系
文化融合度评估：定期评估文化融合效果
员工认同度测量：测量员工对文化的认同程度
文化效果跟踪：跟踪文化建设的长期效果
工具应用：《企业文化健康度评估量表》
8. 工具与演练
工具：《霍夫斯泰德文化维度》在团队管理中的应用
情景案例：处理一起因文化误解导致的团队冲突
实战演练：设计本企业的跨文化融合方案
第五讲：风控篇——海外经营风险识别与应对体系
核心问题：
海外经营面临哪些主要风险？（政治、合规、外汇、战争等）
华为如何构建"泰山压顶不弯腰"的风险应对能力？
"极限生存"假设下的业务连续性管理（BCM）如何运作？
核心内容：
1. 法律合规体系
数据主权：欧盟GDPR合规投入超2亿美元
劳工风险：法国35小时工作制下的弹性管理方案
宏观研判、政府关系、合规体系建设（如CFIUS审查应对）
案例：2019年"516"实体清单事件
工具应用：《海外合规管理 checklist》
2. 供应链韧性
AB角策略：关键器件必须有两家供应商（如芯片、光模块）
案例：美国制裁后启动"南泥湾计划"实现国产替代
案例解析：华为全球供应链布局与风险管理
3. 危机应对机制
黄金24小时：一线授权先斩后奏，总部事后追认
四步响应法：事实澄清→责任切割→补偿方案→长期修复
案例：2019年美国制裁后48小时完成芯片替换
案例：2018年波兰事件48小时发布联合声明
工具应用：《危机应对快速响应指南》
4. 政治风险管理
地缘政治预警：建立地缘政治风险预警系统
政府关系建设：系统性政府关系管理体系建设
政策影响评估：对政策变化的预判和影响评估
案例解析：华为在某东南亚国家的政府关系管理实践
5. 财务风险控制
外汇风险对冲：建立外汇风险对冲机制
资金安全管理：全球资金池管理与优化
税务筹划优化：全球税务筹划与合规管理
案例分享：华为全球资金管理中心运作模式
6. 运营风险防范
质量风险控制：全球统一质量标准与管控
交付风险管控：项目交付风险识别与防范
信息安全保障：全球信息安全防护体系
工具应用：《海外运营风险评估矩阵》
7. 应急管理体系
应急预案制定：针对不同风险的应急预案制定
应急演练实施：定期组织应急演练提升应对能力
应急资源准备：应急资源储备与管理
案例解析：华为应对某国自然灾害的应急管理实践
8. 工具与演练
工具：《海外国家风险评级表》、《合规管理红线清单》
演练：针对某高风险地区，制定一份业务连续性应急预案（BCP）
案例研讨：分析华为某个重大风险事件的应对过程
第六讲：生态篇——从单兵作战到全球共生
核心问题：
如何构建海外合作伙伴生态？
华为如何用"利他"思维实现共赢？
数字时代（云计算、AI、5G）带来哪些新机遇与新挑战？
核心内容：
1. 合作模式创新
合资公司：
战略联盟：
案例解析：华为云与SAP合作开发工业4.0解决方案
案例解析：华为与全球合作伙伴的合作模式分析
2. 资源整合策略
金融工具：买方信贷、出口信保、跨境人民币结算
案例解析："闪电战"收购3Com失败背后的战略思考与后续调整
工具应用：《海外合作项目评估框架》
3. 社会责任与可持续发展
绿色基建：非洲太阳能基站项目（减排30%）
教育赋能：ICT学院培养本地技术人才超4万人
案例分享：华为在拉美地区的企业社会责任实践
4. 合作伙伴管理
伙伴选择标准
合作绩效评估
关系维护机制
案例解析：华为核心合作伙伴管理体系
5. 生态圈建设
产业链整合
创新生态培育
价值网络构建
案例分享：华为开发者生态系统的建设与运营
6. 可持续发展
环保责任履行
社会责任承担
治理结构优化
工具应用：《企业可持续发展评估模型》
7. 数字化转型
云服务全球布局
数字生态建设
创新业务发展：
案例解析：华为云在欧洲市场的拓展策略
8. 互动研讨
各组基于前内容，重新审视并升级本公司的国际化战略蓝图。
制定一份《公司国际化战略升级行动清单》。
资源对接与合作交流
授课老师
王程 曾任职于华为集团华东区总经理
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
